能向对方传递信息的语言都可以用作谈判语言。这种语言可以是有声语言、书面语言，也可以是态势语言。不同的语言都有自己的特点。
◎谈判中的有声语言
有声语言，是指通过人的发音器官来表达和听觉器官来接受的语言，即以说听为交流方式的语言。一般理解为口头语。这种语言借助人的发音器官和听觉器官来交流思想、传递信息，其主要形式有交谈式和独白式。独白式是指演讲、报告、会议发言、谈判陈述、工作汇报等；交谈式是指在答问、辩论、谈心、接待、谈判等活动中的语言运用，在这些活动中常需要有问有答有说有听的交谈来完成彼此间的情感和信息沟通。谈判用得最多的是交谈式，谈判活动中运用的有声语言又可根据语言风格和内容分为：外交性语言、专业性语言、商业法律性语言、文学性语言和军事性语言。
一、外交性语言
外交性语言本身是指在国家与国家的交往过程中为处理各种关系而使用的语言。它的突出特点是表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性。谈判活动中使用外交语言容易创造和谐的气氛，容易使消极因素转化为积极因素。使用外交语言进行交谈，既婉转、巧妙地表达了自己的意见，又策略地给双方都留下了回旋的余地。这对于解决比较复杂的问题或尖锐的利益冲突十分有效。
谈判活动中常用外交语言一般有：
①开局时：“能有机会与您一起商谈而感到荣幸”，“愿我们的交流能为双方的合作作出有益的贡献”，“有关谈判议程悉听尊便”，“如果您不介意的话，我们先交换一下谈判方案”等。
②有分歧意见时：“很抱歉，关于这个问题请允许我再考虑一下”，“请原谅，我不能马上答复您”，“愿与贵方友好交往，希望我们一起把手伸出来”等。
③发生争执时：“很遗憾，这只是您一方的想法”，“贵方意见出乎意料，我只好表示歉意”，“贵方的精明使我佩服，但我方无法满足贵方愿望”等。
④劝解说服对方时：“坚持立场是您的权力，但促使谈判成功也是您的责任”，“请贵方从我们友好合作的关系出发来考虑问题”，“我们不希望看到贵方有违背友好合作精神的举动”等。
⑤告别时：“欢迎再次光临”，“愿合作顺利、愉快”，“如可能的话，愿与贵方再次合作”等。
二、专业性语言
专业性语言，是指有关谈判业务内容的一些术语。如物价、磋商、发盘、递盘、还盘、受盘、接受等。不同的谈判业务，有不同的专业语言。如产品供销中的市场价、质量、包装、保险、批发价、出厂价等；在国际贸易中的离岸价、到岸价、税率、关税率、装运等；在技术转让谈判中的专利权、经销权、制造权等；在合资项目谈判中的投资额、回报率、利润及利润分享等。专业语言的特征是用语准确、专一、简练、明确、严谨、通用，而且都有其特定的含义和范围，并适用于世界各国和地区。
三、商业法律性语言
它是泛指与交易有关的技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的用法。
这类语言多是由专家、业务人员及国际协会和联合国组织以及各国政府的立法机构共同创造、补充并渐趋完善的。这是商务谈判者最基础的语言，也是商务谈判中最基本的语言工具。
商业法律语言的基本功能在于：明确义务，简化沟通，提供交易的手段。
1.明确义务
在商务谈判中涉及交易双方的债权债务关系、权利与义务划分的时候，多采用这种语言来进行确定。比如，在交易内容中就不能缺少技术专业语言，而交易的性质则又不可缺少商业法律的习惯用语。从实务角度上讲，谁的语言用得恰当，用得丰富，谁的合同规范就明确而完整。反之，则不明确、不完整。
2.简化沟通
在商务谈判中，由于交易内容涵盖面广，交易双方的民族及地区差异性大，运用商业法律语言可以帮助双方正确理解对方的立场和观点。比如，国际商会提供的“国际贸易术语”，以及联合国提供的“国际货物买卖合同及国际货物买卖法”等都是适用全世界工商业界标准的商业法律用语，它可以帮助不同国籍、不同文化背景的谈判对手在商务活动中加强彼此的交流沟通。
3.提供交易的手段
①告诉人们有多少交易的方式可供选择，在商务方面、法律方面有什么利弊，该如何进行区分。
②什么方式的交易该如何成交，怎样执行。
③如何解决交易执行过程中以及执行之后发生的问题。包括争议和纠纷，在商业上、行政上、法律上、规范上有些什么手段可以利用。
四、文学性语言
文学语言在商务谈判中的运用无一定之规，往往都是即兴而用。它的特点是优雅、诙谐、生动、富有极强的感染力。一般来说，高明的谈判者都具有较强的文学功底，由于谈判者的民族、出生地、经历不同，文化修养不同，采用的民族文化、地域文化、民间文化的语言常常色彩鲜明，声调抑扬顿挫，生动异常，有极强的感染力，令人倾倒。
文学语言常用的典型用语很多，例如，把商务代表喻为“友谊桥梁的架设者”，把谈判喻为“播种”，把签合同喻为“收获”；用季节变化的特征来形容谈判的气氛及进展情况，如“像夏天一样热烈”，“虽然已是数九寒冬，但谈判气氛却犹如春天，和风细雨”，“冬天即将过去，春天即将来临”；谈判价格时，有时把价格条件比喻为“裤腰带太紧”，“人要掉下山崖了”等。
五、军事性语言
军事谈判是起源最早的一种谈判活动，而且又是伴随着军事冲突而产生的，所以，军事冲突中的很多谋略被广泛应用于各种谈判活动。谈判过程中充满着激烈的斗争，也需要斗智斗勇。为了坚持自己的信念，振奋自己的斗志，强化自己的优势，所以，也常常使用军事语言。军事语言的明显特点是：简练、干脆、坚毅、自信，含义深刻、具有极强的鼓动力。
谈判活动中运用的军事语言，如侦察摸底、声东击西、以攻为守、以守为攻、兵不厌诈、知己知彼、百战不殆、闪电战术、走马换将、双方阵势、统一指挥、各司其职、边打边谈、自乱阵脚、坚守阵地、中破防线、集中火力等。军事语言具有比较浓重的对立色彩，使用时应注意场合，把握分寸，切不可随意为之，以免引起双方的敌对情绪。
有声语言是谈判中大量运用的语言方式，它具有以下三个方面特点。
1.要客观实在
谈判活动的语言要言之有物，言之有据，以客观事实为基础，以实事求是为原则。
2.要有的放矢
谈判活动中的语言应具有强烈的针对性。针对不同的谈判内容、不同的谈判对象、不同的谈判阶段、不同的谈判形势、不同的谈判策略、不同的谈判结果而使用不同的语言。
3.要注重效果
谈判是表达意愿、交流情感、沟通信息的过程。目的在于说服对方，满足我方的需要和条件。因此，使用的语言应该具有灵活性、委婉性、准确性、严谨性、真实性和针对性，并且具有影响力、感召力和鼓动力。这些特点的有机结合，才会具有说服效果。
◎谈判中的书面语言
书面语言是有声语言的符号形式。在谈判活动中这些形式是通过文字进行信息传递的。书面语言与有声语言比较起来，它的优点是可以不受时间、空间的限制，而且传播的内容便于斟酌，便于留存，所以，书面语言在很大程度上扩大了语言作为交际工具的作用。谈判中书面语言的作用表现在：收集、整理有关谈判的信息资料；制订谈判计划；拟订谈判方案；记录谈判内容、形式和谈判契约；用于信函谈判等。
谈判中的书面语言具有如下特点。
1.讲究程序
在谈判发展的历史长河中，书面语言的使用往往按照使用场合的不同已形成若干固定的程式，我们一定要严格遵守。如形成谈判契约，就要按照契约签署的法定程序来予以办理，以免成为无效契约。
2.文字简练
谈判过程中的书面语言，是以叙述、说明事实为主，要求措辞准确、严谨、含义清楚、确切；并应具有较强的概括性和一定的文言色彩。
3.叙述平实
谈判过程中多用朴素平实的书面语言叙述事实，记载资料、决议、分析、评断事理，表明意见和方法。
4.真实可信，以使之具有法律效用
谈判中的书面语言主要指谈判中的契约性语言，契约一经双方同意签字后，便对当事人产生约束力，具有严肃的法律功能。
◎谈判中的无声语言
无声语言，是指通过人的形体、表情和姿态等形式来表达情感、传递信息的语言形式。一般理解为行为语言，其主要形式有默语、体语等。默语，是指言辞、话语间长短不等的停顿和书面语中的省略号等；体语是指以人的表情、动作、服饰等发出的无声语言。哑语也是无声语言的主要形式之一。其他形式，则包括讲话中的语言节奏的轻重、缓急，语气、语调发出的语言信息，掌声和笑声，迟到、早退或准时，交往环境的气氛、地点和设施的设置方式等所发出的语言信息。
在谈判活动中，体语（人体语言简称）是一种广泛运用的重要沟通方式。
1.目光语
目光语也称作眼神。常言道：“眼睛是心灵的窗户”。人的内心情感，如喜、怒、哀、乐都可以通过目光的微妙变化反映出来。目光语可分为许多种，如“逼视”、“窥视”、“凝视”、“注视”、“蔑视”等，每一种目光语都具有与其他目光语相区别的特征。但这种区别是细微的，因此，只有在具体的语言环境中，才能正确理解某一个目光语的完整含义。
目光语主要由视线接触的停留时间、视线接触的方向和瞳孔的变化三个方面组成。
视线接触的停留时间长短一般与感兴趣的程度成正比。除中东一些地区以相互凝视为正常的交往形式外，在许多民族中，往往把长时间的凝视、直视或上下打量，看做无礼行为，会给对方造成心理上的警觉，从而影响谈判效果。
俯视一般表示“爱护、宽容”，正视一般表示“理解、平等”，仰视一般体现“尊敬、期待”。
瞳孔自然放大，眼睛很有神，是“高兴、喜欢、肯定”的内心表露，瞳孔自然缩小，眼睛暗淡无光，则是表示内心的“痛苦、厌恶、否定”。
在谈判过程中，注意观察对方的目光，可以洞悉其心理，有针对性地表达自己的意愿，促使谈判成功。
2.手势语
手势语包括握手、招手、摇手和手指动作。手势语在谈判活动中使用范围较广，使用频率很高。
握手的次序、握手的方式都有一定的规范。握手的习俗为多数民族所具有，也有的民族用其他方式来代替手语，如日本人就以鞠躬作为迎宾送客的礼节。
手指动作受文化差异的影响，表义较为复杂。中国人之间在比较简单的个人交易中，常用手指表示数量，如将食指伸出向下弯曲表示的是“9”；可日本则用这种手势表示“偷窃”。用拇指和食指合成圆形，在美国表示“OK”，是赞许和承诺之意；但在法国一些地方，有时却解释为“毫无价值”。由此看来，谈判过程中，使用手指动作，必须首先掌握在不同民族中所表示的特定含义，才能有效地发挥手势语的交际作用。
3.首语
首语是通过头部活动所传递的信息。分为点头语与摇头语，一般情况下点头表示肯定，摇头表示否定。有人曾专门探讨过“点头语”语义，认为有以下几项：表示歉意；表示同意；表示肯定；表示承认；表示感谢；表示应允；表示满意；表示理解；表示顺从。
首语因文化习俗的差异在表义上也有所区别，在保加利亚和印度的某些地方与一般情况恰好相反，即“点头不算摇头算”。
4.姿势语
在谈判过程中，姿势语中的坐式比较重要，每一种坐式都毫不掩饰地反映着谈判者的心理状态。如交叠双足而坐，是防范心理的一种表示；男性张开双腿而坐，表示自信、豁达；女性双膝并拢而坐，表示庄重、矜持。
5.微笑语
微笑所表达的含义在各民族中基本是一致的，微笑具有神奇的魅力，会使人感到亲切、可信、有诚意。微笑能使对方强硬的态度变得温柔；能使困难的议题变得容易；能使被动局势变为主动；能使敌对情绪变为友好。所以说，微笑是谈判人员一种绝妙的策略和技巧。
美国房地产巨商霍尔默先生曾经承担了一笔令他烦恼为难的房地产买卖。这块地皮虽然接近火车站，有交通便利的好处，但不利的是，它紧邻一家木材加工厂，经常有电动锯木的声音，一般人很难忍受。霍尔默尝试了各种方法，对好几位买主竭力宣扬这个地方的优点，掩饰它的弊病，但最终都因他没有如实相告而导致买主拒绝签订合同。
为此，霍尔默总结了前几次的教训，经过反复思考和调查了解，又找了一位想购买地皮的买主。这一次，他改变以往的做法，没有向买主掩饰地皮的缺点，相反的，他实言相告：
“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价出卖，是因为它紧邻一家木材厂，噪声比较大”。霍尔默见顾客没有说话，就继续说，“如果您能容忍噪声，那么它的交通条件、地理环境、价格标准，都和您的要求非常符合，确实是您理想的购买之地。”
不久，顾客在霍尔默的带领下到现场考察，结果非常满意。最后他决定把这块地买下来，他对霍尔默说：
“上次你特别提到了噪声问题，我原来以为很严重。那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么。我过去住的地方重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几个小时，而且有车辆经过时门窗并不震动。总之，我很满意。你这个人很老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”
谈判桌上就是唇枪舌剑，正确地使用语言，不仅可以创造和谐友善的谈判环境，往往还可以消除彼此间的顾虑，让对方做出让步，从而取得谈判的圆满完成。
◎正话反说
有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，不妨从其反面说起。须知真理再向前一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可能走到反面的反面。
楚庄王的一匹爱马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，行大夫礼节厚葬。文臣武将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定要杀死他”。
很明显，不论怎样改头换面，只要一说“不”，必是自取其辱。优孟知道了，直入宫门，仰天大哭，倒把庄王弄得异常纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“那马是大王最喜欢的，却要以大夫的礼节安葬它，太寒酸了，请用君王的礼节吧”！庄王越发想知道理由了，优孟继续说：“请以美玉雕成棺……让各国使节共同举哀，以最高的礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王以人为贱而以马为贵啊”。至此庄王恍然大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。终于将马付于庖厨，烹而食之。
以优孟地位之微，如果直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，力挽狂澜，所作所言岂更不令人赞赏吗？
反语是语言艺术中的迂回术，是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，欲擒故纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
齐国有一个人得罪了齐景公，齐景公大怒，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预他这次杀人举动，他甚至下令：“有敢于劝谏者，也定斩不误。”文武百官见国王发了这么大的火，谁还敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀”。
众人都觉得十分奇怪：晏相国平时是从不亲手杀人的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，右手磨着刀，突然仰面向坐在一旁的齐景公问道：“古代贤明的君主要肢解人，你知道是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手。把这人放了吧，过错在寡人。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，真不敢相信头还在自己肩上，连忙向晏子磕了三个大响头，死里逃生般地走了。
晏子在齐景公身边，经常通过这种正话反说的方法，迫使齐景公改变一些荒谬的决定。比如，一个马夫有一次杀掉了齐景公曾经骑过的老马，原来是那匹马生了病，久治不愈，马夫害怕它把疾病传染给马群，就把这匹马给宰杀了。齐景公知道后，心疼死了，就斥责那个马夫，一气之下竟亲自操戈要杀死这个马夫。马夫没想到国君为了一匹老病马竟会杀了自己，吓得早已面如土色。晏子在一旁看见了，就急忙抓住齐景公手中的戈，对景公说：“你这样急着杀死他，使他连自己的罪过都不知道就死了。我请求为你历数他的罪过，然后再杀也不迟。”齐景公说：“好吧，我就让你处置这个浑蛋。”
晏子举着戈走近马夫，对他说：“你为我们的国君养马，却把马给杀掉了，此罪当死。你使我们的国君因为马被杀而不得不杀掉养马的人，此罪又当死。你使我们的国君因为马被杀而杀掉了养马人的事，传遍四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，得一不仁不义之名，此罪又当死。鉴于此，非杀了你不可。”晏子还要再说什么，齐景公连忙说：“夫子，放了他吧，免得让我落个不仁的恶名，让天下人笑话。”就这样，那个马夫也被晏子巧妙地救了下来。
我们发现：正话反说可以放大荒谬，让人更为明白地见到了荒谬的真面目，从而达到了更好的劝谏效果。
◎话中带话
生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。苏共总书记勃列日涅夫到莫斯科机场送行。正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。机场地勤人员马上进行紧急检修，尼克松一行只得推迟登机。
勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：“总统先生，真对不起，耽误了您的时间！”一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群问：“你看，我应该怎样处分他们？”
“不，”尼克松说，“应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该多么可怕啊！”
尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦和无声的指责，而这些却是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来。人家可没有任何难听的话，何必落个“自作多情”、“神经过敏”的把柄呢。不过，多练习“解话”、“接话”的功夫可提高你表达言外之意的本领。
◎模糊表态
所谓“模糊表态”即指采取恰当的方式、巧妙的语言对别人的请求做出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的谈判方式。
“模糊表态”的功效有二。
一是给自己留有回旋的余地。有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业、对人际关系造成不应有的损失。
二是给对方一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。
然而，我们并不是说凡事都得“模糊表态”。在谈判中，该明确表态时也含糊其辞，那是十分错误的。那么，遇到什么问题、在什么情况下，宜用“模糊表态”方式？又如何掌握“模糊”的分寸呢？
当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。谈判的进行是一个协议过程，而且还是一个相当长的协议过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时，就需要等待、观察、了解、研究，切不可贸然行事、信口开河。倘若迫于形势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊表态”。例如，你可以说“这件事比较棘手，让我看看再说”。这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。
有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑话，而不作直接的回答，留给对方去思考、寻味。这可谓是“模糊表态”中的高招了。
当与对方处于初交期时，宜用“模糊表态”。
小王和小李平时性格都内向，且接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了。初次见面，双方都有了点意思。接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术。在分别时，小王对小李说：“我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解。”
小李也微笑着回答：“我和您的感觉一样。”
这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地。双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。
对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不是很大，就应把话说灵活一点，使之有伸缩的余地。例如，使用尽力而为、尽最大努力、尽可能等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地，但一般会给对方留下疑虑，取得对方的信任的效果要差一些。
对非自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿。这就是说，如果你所做的承诺，不能自己单独完成，还要谋求别人的帮助，那么你在许愿中可带一定的限制词语。
比如，你许诺帮助朋友办理家属落户的问题，这涉及公安部门和国家有关政策，你不妨这样说更恰当一点：“如果以后公安部门办理农转非户口，而且你的条件又符合有关政策，我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容做了必要的限制，既见自己的诚意，又话语灵活，具有分寸，还向对方暗示了自己的难处，真是一石三鸟！
◎选择准确语言
语言是交流的工具。在表达想法的时候，语言的选择显得尤为重要。礼貌、委婉的用语更容易取得对方的认同。相反的，如果是粗鲁、冒犯的话语，往往会引起对方的反感，甚至引起纠纷。一般来说，要注意以下的用语：
一、不要说“错”，而要说“不对”
一位同事不小心把一项工作计划浸上了水，正在向客户道歉。你当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说“这件事情是你的错，你必须承担责任”。这样一来，只会引起对方的厌烦心理。你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端。所以，把你的否定态度表达得委婉一些，实事求是地说明你的理由。比如说“你这样做的确有不对的地方，你最好能够为此承担责任”。
二、不要说“务必……”，而要说“请您……”
你不久就要把自己所负责的一份企划书交上去。大家压力已经很大了，而你又对大家说：“你们务必再考虑一下……”这样的口气恐怕很难带来高效率，反而会给别人压力，使他们产生逆反心理。但如果反过来呢，谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢。所以最好这样说：“请您考虑一下……”
三、不要说“但是”，而要说“而且”
你很赞成一位同事的想法，你可能会说：“这个想法很好，但是你必须……”这样一说，这种认可就大打折扣了。你完全可以说出一个比较具体的希望来表达你的赞赏和建议，比如说：“我觉得这个建议很好，而且，如果在这里再稍微改动一下的话，也许会更好……”
四、不要说“几点左右”，而要说“几点整”
在和一个重要的生意上的伙伴通电话时，你对他说“我在这周末左右再给您打一次电话”。这就给人一种印象，觉得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象？别人会觉得你的工作态度并不可靠。最好是说“明天11点整我再打电话给您”。
五、不要说“首先”，而要说“已经”
你要向老板汇报一项工程的进展情况，你跟老板说“我必须首先熟悉一下这项工作”。想想看吧，这样的话可能会使老板（包括你自己）觉得，你还有很多事需要做，却绝不会觉得你已经做完了一些事情。这样的讲话态度会给人一种悲观的而绝不是乐观的感觉，所以建议你最好是这样说：“是的，我已经相当熟悉这项工作了。”
人类的语言是非常灵活、非常具有创造性的。因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定的内容来说，语言表达应注意以下几点。
◎准确地运用语言
在谈判中，准确地运用语言，可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判的主动权。美国谈判专家尼尔伦伯格在《谈判的奥秘》一书中举例说：美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地。洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。见面后，摩根问：“你准备开什么价？”约翰答道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对。我来这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。”几句话说明了问题的实质，从而掌握了谈判的主动权。
再说，谈判是协商合同条款的，要明确双方各自的责任、义务，因此，准确地运用语言更显得十分重要。例如，卖方介绍产品质量时，要具体说明质量、性能所达到的标准，不要笼统地讲性能很好、质量过硬。人们在对广告语言使用的研究中发现，使用具体、准确并有数字证明的语言比笼统、含糊、夸大的语言更能打动消费者。
除此之外，还要注意要围绕主题，有的放矢，切不可胡说乱说，离题万里。就是说语言表达要有针对性。具体地说这种针对性包括：针对某类谈判；针对某次谈判的具体内容；针对某个具体对手；针对同一个对手的不同要求等。谈判内容一旦确定下来，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对性地使用谈判语言，才能充分保证活动的顺利进行。
语言表达要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，谈判语言的要求也就不同。
语言表达还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理性等。总之，语言表达要围绕主题，有的放矢，才能达到预期的目的。
谈判中使用规范化、大众化语言可以给人以一种亲切感。谈判人员既要运用世界大多数国家或地区普遍认可的用语，还要根据谈判时间、地点、对象等因素，使用各方易于理解的语言。至于行话、俗语、地方语等非正式、非规范性语言都要慎重使用，以免带来不必要的麻烦。
生动形象、简洁明快。在商务谈判中，如果叙述者喋喋不休，不但让对方产生你怀疑其能力之嫌，而且，带有很大水分的话语难以真正推动谈判的进展。
条理清楚。谈判中，不到一定时候任何一方都不会轻易抛出自己的真实意图，因此，要有层次、有条理地引导对方，使相互间的交谈向纵深发展，在认同感逐步提高的过程中表达自己的思想。
◎选择语言时要维护对手的自尊
谈判中维护面子和自尊可以说是关系到谈判成败的一个极其重要的问题。专家们指出，在洽谈中，如果一方失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良的后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就要全力保护自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人躲避，有的人则会变得十分冷淡，这时要想达到沟通交往，简直是不可能的。
多数情况下，丢面子、伤自尊都是由于语言不慎而造成的。因此，谈判中必须坚持人和问题分开的原则，在语言的运用上要认真地推敲、琢磨。例如，当对方提出某种观点己方不同意时，可以说“根据你的假设，我可以知道你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料，你可能还不大了解”。不要说“你们的意见是建立在片面考虑自身利益基础上的，我们不能接受”。因为前者既指出了对方意见的偏颇，表明了我方不能接受，又避免了直接正面冲突；而后者虽然维护了自己的立场，但很可能激怒对方，影响谈判的进展。
◎应当慎用的语言
1.极端性的语言
即使自己的看法正确，也不要使用这类语言。例如，“绝对不是那样”或“肯定是这样”。
2.以我为中心的语言
实践证明，过多地使用这类语言，不仅会引起对方的反感，起不到说服的作用、反而还会使矛盾加深。例如，“我的意见是……”
3.言之无物的语言
这类语言有时是某些人的口头禅，十分不利于谈判，应尽量克服不用。例如，“是真的吗？”“正像我前些时候所说……”
4.针锋相对的语言
这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，从而使关系紧张起来。例如，“不必再说了，事情就这样了。”“开价10万，一点儿也不能少。”
5.赌气的语言
这类语言有时往往言过其实，影响极坏。例如，“上次交易你们已经赚了5万，这次不能再占便宜了。”
6.涉及对方隐私的语言
这类语言在与国外客商谈判时特别要注意。例如，“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”
有谈判就有交锋。在交锋中运用恰当的语言技巧对把握局面、扭转时局有非常重要的作用。谈判中交锋的处理技巧是一个谈判高手的必备能力。
◎使用条件问句
当双方互相有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
1.互作让步
用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的。换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此，我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
2.获取信息
如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。
3.寻求共同点
如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
4.用条件问句代替“no”
在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。
◎多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为，优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动，其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方所说的每一句话，因而能获得大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。有效的倾听可以使我们了解对方的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说。
◎巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（答复不是“是”或“不是”，而需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”（是的），这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
