总之，诱使顾客进入您的购买圈套，让顾客作出部分决定相对于作出全盘决定要容易得多，这样减轻顾客的思想和经济上的负担，成交的希望就会大得多了。
以柔克刚
“没有不挑剔的顾客”。这对于企业、公司、商店是个挑战，精明的经营者都对此深信不疑。然而“道高一尺，魔高一丈”，“一把钥匙开一把锁”。克“敌”制胜的办法总是源于聪明的脑袋。“以柔克刚”也是“商战”中惯用的战术战法。
对于那些很忙碌的顾客，或者看起来有点匆忙的顾客，洽谈生意时除了必要的寒暄一番外，就应该切中要害，转入正题。
但是这种谈话方式应注意的是，真正忙碌和貌似忙碌的顾客，实质上是不同的，所以谈话时要因人而异。就像碰到不喜欢开口的顾客一样，我们必须首先探听出他喜欢什么，关心什么，对什么感兴趣。
在谈到正题以前先和他们聊聊天，如果看到其情趣和表情有点变化，就要意识到苗头有点不对，就应该立刻谈及正题，再谈理由，这样就能给顾客一个良好的印象。
“我只想花您5分钟的时间”开始我们可以这样说。当谈到5分钟后，再观察顾客的表情，如果顾客面有喜色或至少对所谈内容没有明显的厌恶感，我们可心平气和地说一句：“看来您还是对此有很深的认识，能否再谈几分钟？”
当谈到几分钟后，停下话来，反问顾客：“您还有什么不清楚的地方，需要我们共同探讨一下吗？”利用这种方式，察言观色，静候顾客的发言。
记住，这时候应特别注意推延时间的说话技巧，绝不可以讲“能不能再谈4分钟、6分钟和10分钟。”因为这样很容易使顾客觉察到你抓紧时间，采用“攻心术”，而对您的商品失去兴趣。这也是因为心理试验表明，双数给人的感觉是很多，会使顾客怀疑我们的诚意。如果说出具体数字，最好用单数“3分钟”或者“5分钟”他们会觉得费时不多，安心倾听下去。
若是遇到性急的顾客，他们也许会用连珠炮的方式不断发问，我们一定要头脑清醒，冷静地听清他们的问题，必要时应该用笔记录，以示对他们的问题的重视。
在这种情形下，我们不能也像顾客那样以牙还牙，用连珠炮似的速度回答，那样将会给顾客一个刺激，使他们更加性急起来，对交易没有好处。
以柔克刚正确的做法是首先认真倾听他们的要求、建议。等对方说完后，我们可以这么说：“请您先等一下，让我谈一下对您提出问题的看法，好吗？”
然后再慢条斯理，有条不紊地向他们介绍商品的特点和功能。当然，在回答问题时，并不一定要依照他提问的顺序来回答。因为性急的顾客说话时，心直口快，条理未必清晰。所以我们应分清主次，婉转地、有条理地回答对方。这样会给他一个条理清楚的解释，会使对方心理产生一种莫名的敬佩感。
性急的人说话快，声音宏亮，而且有时比较固执，喜欢听他们想听的东西，对不想听的内容不感兴趣。这时，我们要特别提醒他：“对于这一点，先生您难道不认为是一个很重要的方面吗？”
当我们把顾客的注意力吸引到我们的话题上去以后，要尽量说明我们认为是最重要的东西，而且不要啰嗦。忙人和性急的人都对啰嗦深恶痛绝。说话时最好长话短说，有节奏感和紧迫感，多用短句，多用动词，少用形容词，语调掷地有声，态度举止也要讲究分寸。这样就会以柔克刚，深深地吸引顾客的心，那么最后交易会一拍即合。
但愿“以柔克刚”使您在生意场上如虎添翼，魅力无穷。
走街串巷
谈起生意，并不都是大老板、大经理办公司建企业之伟大创举。随着商品经济和市场经济的迅速发展，一些小商贩、小生意经营者如雨后春笋般地冒出来。这里所说的“走街串巷”就是指某些小商贩、小生意人背着包袱挑着货提，带着少数的商品到处贩卖。这也是我们传统的“访问经商”法。几千年的民族文化也在这方面积累了数千年的经济文化。
这种“走街串巷”经商法，因其无孔不入，服务到家，使顾客可以不出门就买到商品而备受偏僻农村、交通不便地区的顾客欢迎。
与现代商业相比较，它只是改头换面，那售货工具、售货形式有改变，而经营内容却是大同小异。
这里介绍一位“走街串巷”的小贩的经营之术。
“有人在吗？”他声音嘹亮，热情洋溢。还未等老太太把门打开，他便挑着货担推进了门。
“真对不起，门一推就开了”。小商贩很大方地解释道，随即爽快地走进屋内，把货担往地上一放，简直就像走亲戚似的。
“老太太，我今天给您捎了海带，是海底野生的，不是人工养殖的，味道好极了，并且营养非常丰富。”
话语之间让人感到是曾经有人专门托他带来似的，而事实上根本没有这么一回事。接着他还从货担中拿出花生、蚕豆、鱿鱼干等下酒菜摆在门厅的地板上。
“今天，我只带了两包，第一包一拿出就被人家看中，您看看，这颜色使人一看就喜欢，是不是，老太太……”
他的言语充满了自信心和说服力，让人从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起他。他那样子真好像与自己是好久未见的朋友。
这位小商贩从一开始就给顾客造成一见如故之好感，而且自始至终他都能控制销售气氛和进程，从中，我们难道觉察不出他经营的高明之处？
在“走街串巷”的经商之术中，还有一点是“礼多人不怪”的技巧。
有一位小商贩在走街串巷过程中，无意中听到一位老大爷用沉重的语气对人说：“说实在的，我活这么大年纪，从未见过电热毯。”
言者无意，听者有心，小商贩突然灵机一动，决定替老大爷买张电热毯。于是他去户籍处查了资料，得知再过20多天就是这位老大爷的古稀寿诞，他便在买好的电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰……”在他生日那天送到他家里。
不用说，老大爷一定会惊喜一场，他的儿女媳妇们不仅盛情地款待了这位小商贩，还给他意想不到多的钱。而且这位小商贩的声誉顿时在这一带家喻户晓，试想想，他后来得到的好处便可想而知了，因为“信任的力量是无穷的”。
所以，当今的生意人，讲究方法和策略是相当重要的，对任何人都要客气礼貌，礼多人不怪。每个陌生人都是我们潜在的顾客，而这点是精明生意人才能意识得到的。
总之，“走街串巷”的小商贩不仅要热情有礼，而且在销售过程中要妙趣横生。我们从中可得到一些重要的启迪：
第一、不要冷酷无情，要对顾客一见如故，但过分的做作和客套也去在顾客之间竖起一道无形的“围墙”。
第二、不要光顾说话，要抓住时间展示您的商品，让顾客去看、去摸，把他的兴趣变成欲望。
第三、不要说“买不买……”，要像那位小商贩的语气：“我给你捎来了……”“这不，现在就卖完了……”言语间充满了暗示的诱导。
第四、不要让顾客有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的热烈气氛。
激将效应
心理研究表明：有的人好高鹜远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的干脆，有的忸怩……
利用人们的心理特点，有的放矢，也是成功制胜的一个“法宝”。
“激”之效应，这是通过触发有些人好胜心，促使顾客在犹豫不决时做出决断的销售方法。有位经营驰名的安塔牌电动玩具电脑的电器商，对于顾客，他是不会说这种电脑可用在办公室，也可用在家里当玩具……。他就说这种电脑是专门为电动游戏机而设计的，精彩、刺激、好玩。可是你如果想买办公室用的电脑请到×××电脑公司，总之，安塔牌电脑不能用在办公室。
以此种部分刺激法，使人们想到购买电动玩具时，第一个考虑的厂牌就是具有其特殊功能的安塔牌。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显她是喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看中她犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
结果这位小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单，但其中藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出这双皮鞋。
使用这种技巧，刺激顾客的好胜心，要十分讲究讲话分寸，一般说来，它是有章可循的。
第一，触发顾客好胜心，但绝不能伤害好胜心。如果在例二中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：“要买就买，买不起就别看了，凭你这模样还想买这高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应，不过这话会伤害顾客的自尊心，产生南辕北辙的后果，不但达不到销售的目的，反而会损害了商店的形象。“谁也不想买冤家的帐”，这是人之常情。
无可否认，我们经常听到卖东西的人用挖苦、贬损的言辞“激”顾客，其实这不过是一种原始的“激将法”，它与商品销售中的“激将法”有天壤之别。这是不可相提并论的。
第二，“激”的目的是让顾客摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱，让顾客遭殃。
曾经有位推销员去一家工厂推销布匹，一些工人围着看，其中有位青年说这布质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员不近人情，挖苦那位工人说：“看您穿这身衣服，恐怕一尺两角你都买不起！”这话大大刺伤了顾客的自尊心，他挥了挥手对工厂的其他工友说：“你们作证。他卖我两角一尺，我全包了！”于是同行们帮他凑齐钱，把那布全部买下来。
直到星期天，他们出去逛商店，才知道这种布充斥整个市场，一尺一角五。这位青年才知自己上了当，后悔莫及，同时也对该推销商深恶痛绝。
以上例子，推销商虽然运用“激将法”把布推销出去了，但他的人品也随着这廉价的布一齐出卖了。其结果肯定是得不偿失，因为他的这种做法是没有考虑严重后果，“杀鸡取卵”，把他以后的经商之路全部堵死了。
所以，“激将法”在生意场上要有的放矢，千万不可奉为“经典之作”，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易动用这种“核武器”，即便使用它。也应考虑到它的后果。
诚恳赞扬
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗砌斯特建造一座音乐堂，一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不高兴而去，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，“伏美座位公司”的经理亚当森前往会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
