在销售中，怎样开口说话，说话的场合、分寸、隹态度甚至怎样微笑等都是销售人员的基本功，它们贯穿于销售人员工作生涯的始终，诸多的销售技巧都是建立在口才基本功之上的，每次成交都离不开这些基本功。
会“说话”的两个基本层次
销售是一门靠嘴巴吃饭的职业，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有出色的口才，才能让客户感受到你的魅力，乐意购买你的产品。因此会“说话”是销售人员的基本能力。强调销售人员一定得“会说话”，但是究竟怎样才算“会说话”？我们要从两个层面来理解“会说话”：第一层，语言是传递信息的工具，我们的语言表达能力取决于语音、词句、修辞、逻辑等。从语音方面看，包括音高、音强、音长、音色四要素，要讲究科学发声，字正腔圆，使“说话”抑扬顿挫和谐统一，形成节奏感，并利用语调的有序排列产生旋律美。总的来说，销售人员在与顾客说话时，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。有这么一个故事：从前波兰有位歌剧明星，大家都称她摩契斯卡夫人。
一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂、悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为他夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。从这个故事中，可以看到，语音竟然有如此不可思议的魅力。作为一个成功的销售员，你应当时刻不忘去创造你独特的音色，把你的客户牢牢“吸”住。从词汇、语法、逻辑上讲，首先是用词的准确性。要含义准确，措辞贴切，严密周到，不产生歧义。同时，还要符合逻辑性。有许多销售人员这样认为：反正语言是用来沟通的，只要将想表达的意思说出来不就行了吗？还有的销售人员认为：多说好听的，客户就可以搞定！其实不然，对于说话者来说，同样一句话，谈吐得当皆大欢喜，反之，不但不欢而散，还会产生不必要的怨恨。春秋时代，越国有一个人大摆筵席，宴请宾客。时近中午，还有几个人未到。他自言自语地说：“该来的怎么还不来？”昕到这话，有些客人心想：“该来的还不来，那么我是不该来了？”于是起身告辞而去。这个人很后悔自己说错了话，连忙解释说：“不该走的怎么走了？”其他的客人心想：“不该走的走了，看来我是该走的！”也纷纷起身告辞而去，最后只剩下一位多年的好友。好友费隆他说：“你看你，真不会说话，把客人都气走了。”那人辩解说：“我说的不是他们。”好友一听这话，顿时心头火起：“不是说他们！那就是说我了！”于是长叹了一口气，也走了。之所以如此，从说话者角度讲是措词不当，从客人角度讲，他们则是经过逻辑思考，得出主人说话的另一层涵义。
有道是“说者无心，听者有意”，而对说话者本意的曲解是最常见的，甚至会造成不良反应。第二层，说话是人际交往的最基本方式，是表情达意、交流沟通的主要手段，也是人的道德品质、思想觉悟、文化知识、做人处世方法以及工作经验的综合体现。懂得人情世故也是“会说话”基本功夫。会不会说话、话说得够不够水准，固然与一个人的天赋、语言训练等因素有关，不可否认，有些人的口才天生很好。但对销售人员来说，因所处的市场环境和行业的不同，就不能浅层次地从天赋、知识等层面来理解口才，而需要从主观思想感情、说话态度、处世智慧这样的层面来作深度审视。说话难并不是难在发音、语句、修辞、逻辑等方面，因为只要人不是残疾，都会说话；只要经过一定的专业训练，都能掌握语音技巧，说话是很容易的，但是要把话说到位，则非常困难。因为人具有社会性，每个人都有他的文化差异，不同的文化背景造成不同的生活习惯与思维方式，且人性复杂，所以言谈要迎合不同客户的品味，才能拉近和客户之间的距离。言为心声，说话是带有思想、带有摩隋的。然而，在开展业务活动时，有些销售人员说的话客户不爱听或听不懂，有的销售人员甚至说话词不达意，把好话说反了，这在很大程度上是因为对客户缺乏了解，缺乏感情，缺少社会生活常识。
有时候，说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉，这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到说话的环境、对象，及用词的感情色彩。人与人之间沟通，懂得如何说话、说些什么话、怎么把话说到对方心坎里，这些都是很重要的功夫。当对方说话之前，一定要自始至终做好应对的准备：我怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？客户当中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气；有人粗俗，有人文雅，有人说话带口头禅作为一名销售人员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己所固定的那种调子和固定的思维方式说话，就无法和所有的人谈得来，弄的不好，还会遭到对方的“白眼”，有时还没有进入商谈阶段就已被对方拒绝了。请看一例子：一位汽车销售人员正在向客户推荐一款价格适中的经济型轿车。他对客户说：“你这辆车实在太破了，早该换辆新车了。”
客户却坚决地说：“我不需要新汽车，我现在开的那辆汽车虽然有些破旧，但是还可以再用几年。”客户这辆车看上去确实相当破旧，四个轮胎已经被磨损得不成模样了，而且耗油量相当大，更重要的是，它几乎每隔几天就要被送到修理厂。但此时销售人员直接了当批评这辆汽车就犯忌了，因为客户毕竟使用了它多年，也许已经产生了相当深厚的感情，而且当面批评会伤害了客户的自尊心。另一位销售员在听说这件事后，他在向这位客户推销汽车时就变聪明了一些，说道：“您的汽车看上去还可以再用几年。一辆车能够行驶20万公里，您开车的技术的确高人一等。不过，如果把这辆车折旧，再换一辆新车，那您既可以节省上下班的时间，又可以省下一大笔油耗钱。当然了，您还有一辆更棒的新车开。”客户听他这样说，非常高兴：“我早觉得该换辆新车了。过几天换车，我会考虑购买你建议的那款汽车的。”可见，同样的话由不同的人说就会产生不同的效果。人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。所以“会说话”既是语言本身的表达能力，又需要有人情世故方面的处理能力，只有把这两方面很好的结合起来，融会贯通，才能真正体现一个人的说话水平。
说话练习与形成风格
语言的表达能力不是天生就有的，都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。我们所知道的拿破仑，他不但是一位军事家，也是一位演讲家。他的军事才能可能来自天赋，但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。据他秘书在后来的回忆录中讲到，拿破仑在上厕所的时候，还经常听见他蹲在马桶上喃喃自语，主要是在训练自己嘴巴肌肉的灵活性。一般来说通过下面几种方式可以提高我们的语言表达能力：第一，语言基础训练（每天看书读报）；第二，语言的总结训练（提高自己的逻辑思维能力）；第三，语言模范训练（主要是学会跟不同的人交流）；第四，语言艺术训练（提高美感）。吸引人的谈话需要动听的声音。有些谈话者虽然在内容上不占优势，但有时他的说话方式却会让人觉得“多令人喜爱的一个人啊”！给人一种非常迷人、令人舒服的感觉。“推销之神”原一平认为，销售人员说话练习要达到以下标准：
（1）发音清晰，语调要低沉明朗
大多数的人不喜欢晦暗的事物，即使草木也需要阳光才能生长。同样，给人阴沉感的谈话，会让人有疑虑、厌恶感及压迫感。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说出迷人的感性声音。发音清晰，咬字准确，对一般人来说不是十分困难。有些人由于发音器官的缺陷，个别音素发音不准，如果严重影响人们理解，或影响讲话整体质量的，应少用或不用含有这个音素的字或词。当然，如果有办法矫正的应该努力矫正，不要采取消极的方法。古希腊演说家德摩斯梯尼口含鹅卵石练出一付伶俐口齿的故事，可能会使你得到一些启示。
（2）说话的语速要时快时慢，恰如其分
适宜的语速并不是从头到尾一成不变的速度和节奏，而是要根据内容的重要性，难易度，语调的高低及对方注意力情况调节语速和节奏。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。说话节奏适宜地减缓比急迫的机关枪式的节奏更容易使人接受。
（3）懂得在某些时候停顿
不要太长，也不要太短，停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。
（4）音量的大小要适中
音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。自然的声音总是悦耳的，无论你是什么样的语调，都应自然流畅，故意做作的声音只能事与愿违。当你交谈的对象不是一个人，而是许多人时，应采用以下的技巧：当前一个人声音很大时，你的起点就可以压低声音，做到低、小、稳；当前一个音量小时，你的开始句就要略提高嗓门、清脆响亮，以引起大家注意。
（5）配合脸部表情
每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。
（6）简明扼要，有条理
语言有思想性、逻辑性和形象性。说话一般是越简明越好，有些人在叙述一件事情时反反复复说了很多，但还是无法把他的意思表达出来。听者花了很多时间和精力，却自始至终不清楚他想说明什么。口哩口唆，又说不到点子上，这是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。如果你有说话口唆的毛病，一定要自己矫正。矫正的最好办法是，在说话之前，先在脑子里作一个初步的计划，然后再把计划要说的东西在一个限定的时间内讲出来。要善于抓重点，善于了解听者的兴趣在哪一点上，在重要的关节上讲得尽可能详细一些。其他地方，用一两句话交代过去就算了。
（7）措词高雅、生动、幽默，具有艺术性
在交谈中，措词的生动和高雅也是非常重要的一环。如果措词粗俗不堪，或者故弄玄虚，不管谈话内容多好，也不会有很好的效果。一个相貌堂堂，看上去高贵华丽的人，如果一开口就说出粗俗不堪的话，那么别人对他的尊重之心马上就会烟消云散。其实，这些人中的相当一部分并非学问品格不好，只是在追求语言的新奇和俏皮的过程中不知不觉地染上了这种坏习惯。如果你在说话时能措词生动、高雅而又贴切，意蕴风趣和手势得体，加上适当的幽默，那么你就可能会成为一位交际明星、说话高手。至于与众不同的风格，是说我们在与别人交流时，在把握分寸的情况下，要富有人情味，具有独特的个性。每个人的秉性特质都不相同，说话的风格自然也是千差万别，大相径庭，或如急风骤雨，或如涓涓细流，或逻辑慎密，环环相扣，或晕天雾地、瞢瞢懂懂①说话声音的个性。有些人那动人的声音能使人觉得是一种享受，他们谈话时，非常注意说话的声音，而选择说话的声音，完全依他们的天赋、个性、场合及其所要表达的情感而变化。比如说同样是一句问别人生意情况的话，用不同的方式表达出来效果就截然不同。假设有三个人向一个老板问候，甲说：老板，生意还不错吧？乙说：老板，你这里生意真好啊！丙说：老板（装着一本正经的样子），你家里来客人了吧？看你容光焕发，是不是财神爷在你家里住着啊！可以比较一下三者的效果。本来是一句无关痛痒的话，你的问候又没什么新意，老板知道你说的也是废话，也是顺口答话，压跟儿就没把你放在心上。如果你用一种全然不同的风格表现出来，别人就会眼前一亮，把你这个人记在了心上。②说话语气和态度。
