销售员要懂点送礼的哲学
送出礼品，迎进订单，许多销售员就这样用礼品战术打动了客户。这个规则，很多销售员都懂，但也有许多人苦于礼品无法送出，一筹莫展。我们先看一个哲理故事吧。某院长家里有一只猫，不知什么原因，挨饿了好几天，真想吃一条大鱼。但是，它没法出去捕鱼，就希望有客人送一条鱼给它。这个信息传到了某销售员的耳朵里。销售员心想，不知道猫喜欢吃什么鱼，还是送100元钱给它，它喜欢吃什么鱼，就到菜场去买什么鱼，这多好啊！但是，出乎销售员的意料之外，猫坚决不肯收销售员的钱，还气呼呼地向销售员瞪眼，意思是说：“你怎么不懂人情世故呢？我现在要吃鱼，你从外面来，到菜场去买一条鱼带来给我，什么问题都解决了，真是的。”晚上，销售员进行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候，就先到菜场去，精心挑选了一条20多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼，高兴地闻销售人员的脚，眼里充满着欢乐、感激的表情。销售员见此情景，马上借口出去，再到菜场上买鱼，这一次，他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是，猫见到鱼却非常不高兴，它正在想自己的情侣呢！它抱怨道：“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日，你应该买一束鲜花才对啊！”销售员答道：“你不告诉我，我怎么知道呢？”所以，送礼的基本要诀是掌握对方的心理，投其所好。营销人的交际活动，虽然多带有功利性和目的性，但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往，来往必有事。为了办事而去送礼，目的性非常强，这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿，而且，这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌，浑身不自在。聪明的营销人平时送礼，只是为了沟通感情。见面没有事，有事不见面。送礼时不办事，办事时绝不送礼。随便问一位销售人员，都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢？
（1）送礼要有由头
在现实生活中，送礼的由头（借口）一般有以下几种：
①借花献佛。如果你给对方送的是一些土特产，你可以说是老家来人捎来的，分广些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是特意地给他买，请他收下，一般来说，受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物的。
②借马引路。有这样的情况，你想送礼给人，而你与对方却又八竿子打不着拉不上一点关系，不好直接去送，你不妨选受礼者的生日、婚庆，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了，当事后知道这个好主意是你出的时，可能会改变对你的看法。借助大家的力量达到送礼联情的目的，实为上策。
③移花接木。老张有求于小刘，想送点礼物疏通一下，可是又怕小刘当面拒绝。正巧老张的爱人与小刘的对象很熟，老张马上想到了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，事办成了。看来，有时直接出击不如迂回运动会收到奇效。
④醉翁之意。如果送礼的对象是家庭闲难者，但是有时候，他们的自尊心特别强，不肯轻易接受帮助。如果送的是物，不妨说，这东西在家搁着也是搁着，让他拿去先用着，日后买了再还；如果送的是钱，可以说是借给他的，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，而且日后又还，便会乐于接受的。这样，你送礼的目的就达到了。
⑤锦上添花。一位学生由于受到老师很多的照顾，一直都想回报，但是又苦于没有机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是一位在全国小有名气的书法家，自己手头正有他赠的！字画。这位学生马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没有反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。如果不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
⑥异曲同工。有的时候送礼不一定非要自己掏钱去买，然后再大包小包地把它们送过去，其实有很多时候，人情也是一种很好的礼物。例如，你通过一些关系买到出口转内销、出厂价、批发价或者优惠价的东西，当你为朋友、同事买了这些东西之后，他们也会在拿到这份东西的同时，把你送他的那份“人情”当成礼物收下了。在这种情况下，你没有花分文，只不过搭上点人情和工夫，但所收到的效果和送礼是不一样的。受礼者因花了钱，收东西时便心安理得，毫无顾虑，送“情”者无本多利，在帮助他人的同时也增进了与他人的情感。
（2）送礼须遵循准则
俗话说：“不是什么礼都能送出去的。”可见，送礼须懂得规矩。所以，当你求人办事的时候，如果送礼遵循一定的准则，这样才能起到应有的作用，进而达到自己的最终目的。在生活中，送礼的准则主要有以下几点：
①礼品要轻重适当。一般情况下，礼物的轻重选择是以对方是否能够愉快地接受为原则，力争少花钱多办事，或多花钱办好事。除非在对方有困难时，你送礼一定要达到“雪中送炭”的效果。否则，礼物太轻了将会减轻彼此间的情义，而且，亲朋好友还有可能误认为你是一个小气鬼或是瞧不起他。此外，当你求人办事时给对方送礼，如果礼物太轻，对方将不会把你的事放在心上，从而影响办事效果。但是，礼物也不能太贵重，除非对方是爱占便宜的人，一般人可能会婉言谢绝。因为这样重的人情，收礼人日后不好还礼，还轻了，怕你不高兴；照着你送的价值还，有可能会加大他的支出负担。本来你的礼物是为了促进双方的感情交流，结果却反而给对方增添了不少忧虑。如果你是求人办事，太贵重的礼物会给对方扣上“受贿”的帽子；对方如果是拒收了，你心里总会觉得七上八下。一方面，担心这事办不成了；另一方面，你钱已花出，留给自已的用处也不大，何必呢？可见，礼物的轻重是否选择得当也是一门艺术。
②时间间隔适宜。送礼的时间间隔也很有讲究，过于频繁或间隔过长都不合适，长时间不给对方送礼，即使是亲朋好友，也难免会觉得你人情淡漠。另一方面，如果你时不时地登门送礼，或许是因为你重情义，或许是因为你办事心切可这样的最终结果将会适得其反，对方可能会怀疑你怀有某种目的而对你心存疑虑，令你欲速则不达。另外，礼尚往来，人家要还礼的话，过于频繁会加重对方的经济负担。久而久之，只会促使对方远离你。因此，掌握好合适的时间间隔送上你的礼品，既可培养感情，又能达到办事的目的。
③注意送礼风俗禁忌。送礼之前首先要对受礼人的身份、爱好、禁忌等有所了解，以免礼不得当，使双方感到尴尬。比如，当对方结婚的时候，切忌送“钟”，因为“钟”与“终”谐音，“送终”是不吉利的。另外，要尊重对方的民族习俗，如牛是印度教的圣物，你要送对方牛肉干只会让他愤怒不已。因此，送礼时，一定要为对方考虑周全，以防节外生枝。
④送礼要注重意义。其实，就礼物的价值而言并不是以金钱的多少来衡量的，而在于它所体现的意义。任何礼物都体现着送礼者的特有心意，或酬谢、或敬贺、或尊重、或爱恋等等。因此，根据你想表达的心意选择你的礼品，会让对方充分体会到你的情义，倍加珍惜。比如，当你知道你的上级喜欢字画，于是你就送给他一幅，这将会使他对你另眼相看；给母亲买一件暖和的羊毛衫，她会夸你很孝顺；给心上人送上一串别致的手链，他（她）会认为你有品位这样符合对方兴趣爱好、富有意义的礼品，更能打动对方的心。因此，选择礼物时要考虑它的意义，力求别出心裁，争取在对方满意的基础上促使自己好办事。总之，作为销售人员，当你对上述有关送礼的准则有所了解的话，假如有一天，有事求人需送礼的话，你才不会吃闭门羹。
（3）送礼要学会选择时机
送礼，要学会把握时机。不会选择时机去送礼的人，往往会遭到他人的拒绝。在日常生活中，大多数人都不喜欢无缘无故地接受别人的礼物。因此，找不准送礼的时机，往往会是“自作多情”，容易令人误解，从而引起双方的不快。当你在生活和工作中遇到困难，得到了亲朋好友的大力帮助时，你要送礼以表示真诚感谢；当你接到别人的馈赠时，你应选择价值超过赠品的礼物作为回赠，使对方感到你懂礼节通人情；当亲朋好友结婚、生小孩或老人庆寿、举行金婚银婚纪念等可喜可贺的大事时，你应当送礼以表示祝贺；当亲朋好友或其亲属去世，也应备礼相送以示哀悼；当亲朋好友患病或突遇飞来横祸，你应该及时地备礼相送，以表示慰问和关切；当重要的传统节日如春节、元宵、端午、中秋、重阳以及国家的节假日如元旦、五一、国庆等到来时，亲朋好友、同学同事互相探望、聚会，可备薄礼，以示共贺；年幼者看望年长者，送一些老年人喜欢的食物、酒类和水果，以示孝心。另外，同学数载，毕业后将各奔东西；战友几年，有的转业、复员；亲朋好友，要远渡重洋留学异国他乡；或者你在某地进修、短期学习，结束后将要与学员天各一方，这时，双方都免不了要赠送一些有意义的礼物作为纪念。另外，在送礼的时候，还应该注意的一点就是，送礼要送在前头。如当你遇到有亲朋故旧喜庆的日子，人家结婚、寿诞给你发了请柬，逢年过节人情来往，你都应当在事前送礼，最迟也应在当时送去。除了远方亲友外，送礼的一大忌讳就是“迟”。如果没有赶上时间，不如不送。不送，只不过忘记了而已，事后送去，会让对方觉得收也不是，不收也不是。若收了，佳期已过，算是收什么礼；若是不收，又怕面子上过不去。事后送礼，礼品再多、再贵重也无益，不仅失去应有的意义，还很难消除人家对你的疏忽的误解。综上所述，当你有求于人的时候，务必要选择好时机，有艺术、有技巧地给他人送礼物，从而成功办成所求之事。
