对我个人而言，我比较偏好以60秒长度的电视广告进行测试，因为60秒的广告可以让我们成功地与体育迷在空中接触。至于120秒长度的电视广告，电视台并不喜欢，这是为了不影响体育比赛转播之故。在9月份，我们的预算是6.6万美元，预计要达到吸引1.1万名新的《体育画报》订阅户的目标。
同时，我们也尊重梅格尔的建议，打算在《足球文摘》（Football Digest）和《体坛新闻》（Sporting News）等专业杂志上进行平面广告的测试。另外，我们设计了4页的插页，打算放在《电视指南》中试试其效果如何。如果成功的话，这本发行量高达2000万册的《电视指南》将是我们最好的宣传工具。
迎向1976年的挑战
利用直复营销的种种工具，我们成功地为时代集团的杂志部门重新建构出发行网络。但我们每一项新的提案都得经过枯燥且耗时的重复测试，因为这是预估结果的唯一最佳途径。在测试结束之后，我们会追踪消费者，询问他们为何订购、续订或取消订购的原因。结果发现，大多数的现有订户或前任订户都无法提出具体的理由及原因。除此之外，消费者对于一份杂志有着许多不同的售价也感到相当迷惑，他们搞不清楚为什么同样一本杂志在书报亭的定价，会与直接向出版社订购不同？为什么续订户可以享有更低廉的价格优惠？因此我们建议时代集团重新建构他们的杂志订购价格系统。
原则上，9月份的测试得到了不错的结果。利用报纸广告与电视广告都实现了预期的目标，唯一令我感到意外的，便是以“新闻中的脸孔”为主题的广告竟然得到最差的效果。至此，我仍相信《时代》杂志在1976年能够达到销售目标。至于《体育画报》的电视广告也算成功，但是60秒的电视广告效果却不如120秒长度的电视广告来得好。即使如此，我们所获得的订单收入仍达到成本的3倍之多。这使得我对《体育画报》在1976年的前景也十分看好。借着广告交换而来的杂志版面与电视广告，《钱》的销量也有显著提升。
虽然根据这3份杂志的表现来看，他们已准备好迎向1976年的挑战，但时代集团却有不同的看法：《时代》杂志的发行总监乔治·威德曼（George Wiedemann）认为，《时代》杂志需要另找一个广告代理商来作一则更好的电视广告；如同他所担忧的，梅格尔发现通过电视广告吸引而来的《体育画报》的订阅户有37%不付钱；而萨顿在《钱》杂志的助理则要求我们提出《钱》杂志的电视广告效益的评估报告，否则她不会再采用任何电视广告。
突然之间，一切都变得不确定。威德曼告诉我，因为萨顿要求他在1976年将《时代》杂志的售价调高，所以《时代》杂志在1976年必须吸引比我们原先预设的220万这个数字更多的新订户才行——因为较高的定价将会使许多新订户裹足不前，也会使部分老订户降低或丧失续订的意愿。
“200周年”纪念号再创高峰
我担心的是，要如何同时增加销量并提高单位售价。很明显的，对于我们所设定的更大的客户群，需要以一个新的广告作为诱因。我也相当确定，这个诱因广告的形式应该是什么。为了要达成1976年的目标，《时代》杂志打算出版“200周年”的纪念号，这份纪念号将以托马斯·杰逊总统为封面人物，并将杂志设计得仿佛是在1776年7月4日出版的。我打算将其免费赠送给读者。
我们创造了一则新的报纸广告，这则广告将以杰逊总统作为广告的主题人物，同时将刊登这则广告的报纸增加到3000万份，其中2800万份的广告诉求重点是“200周年”纪念号，而另外200万份则以詹妮·布卓（Geneviève Bujold）和雪儿作为封面人物进行测试。
我们还制作了30秒的广告片，来传递“200周年”纪念号的优惠信息。我们估计这个优惠措施将会使回应率提高20%，然而订阅价格的提高将会把这提升的回应率降低到原来的水平。目前的预算大约是110.3万美元。我们预计约有9.5万个订户，以每个订户11.61美元的价格订购这份杂志。
同时，我们也制作了一个120秒的直接反应的电视广告，预计在1月播放，每个星期播放一次。为了预防坏账的产生，我们决定在收到订阅费用之前，不会将这个免费的“200周年”纪念号寄给订阅者。
《时代》杂志的发行总监乔治·威德曼批准了这个计划，即使这份“200周年”纪念号尚未经过市场测试，菲斯勒也批准了我们的创意，然而他也警告我们，其他的广告商可能也会同时制作120秒的广告片来抵制我们。我并不认同他的看法，但我无法说服他取消他的创意测试。
现在，就剩下最后一步了。威德曼需要萨顿的批准以进行所有的计划。然而在星期五下午，威德曼打电话说，萨顿不批准我们免费提供“200周年”纪念号给订阅者，他明确表达了他反对这种做法。
周末我打电话到萨顿家中，他很不耐烦地告诉我，他已经告诉威德曼关于这个计划的缺点：“我不想降低《时代》杂志的格调，免费赠送代表的是便宜货，一旦我们开始走向这条路，那免费促销的方式就永无止境。”我不同意他的说法，我认为免费提供“200周年”纪念号给订阅者，是一种新的营销手法，同时也能加深《时代》杂志在消费者心目中的印象，它将会让我们的各类广告得到更多注意。我也告诉萨顿他过于保守，但萨顿的脾气不太好，我怕说得太多反而会将事情弄砸。最后我告诉他：“好吧！那是你的钱。”他马上回道：“但别忘了，这是你的责任。”由于最后萨顿终于让我们的计划通过，他也因而改写了《时代》杂志的营销历史，也让我们终于超越布卓过去在《时代》杂志上所创下的纪录。
我们等着由电视广告带来的订户的统计数据，虽然我已经非常清楚它的结果将会是什么，我们的广告目标观众是那些不会去订购他们不想订购的杂志的那群人。萨顿有些不耐烦，但是我们必须要耐着性子，等待一些不是那么必要的研究报告结果。
研究报告的结果正如我们所预期，这些被电视广告所吸引的订户大部分是中层主管、教育程度良好，且有较高收入，同样也是《钱》的目标读者。我们有充分的理由使用更多的电视广告，所以在晚春，我们又开始广告的播放。
而在《体育画报》方面，我们终于说服发行总监克里斯·梅格尔相信，即使有坏账的问题，电视广告的效果仍然比邮寄资料好得多。同时，我认为我们也能想出改善付款情况的方法。
维护努力获致的成果
1976年对时代集团杂志部及WRK来说，都是个决定性的一年。通过报纸、杂志及直接信函的广告，我们提高了杂志的价格，但这个免费赠送“200周年”纪念号给订阅者的优惠措施，让《时代》杂志增加了超过50%以上的回应率，而电视广告的支援让我们得到另外28%的回应率。
我们为《钱》所作的杂志及电视广告都非常成功，这样成功的记录让我们的双重加价更具可行性，而在年底我们所作的优惠促销更增加了订阅量上扬的可能性。
而《体育画报》的例子更证明了高价策略的明智，同时也能改善付款情况，而最后唯一的错误就是我们所制作的60秒广告。
在1976年我们所做的活动里，我们稳定了杂志持续的订阅率，同时也使得我们的营销工具，如平面广告、电视广告及直接信函产生更大的利润。优惠的营销方式降低了坏账比例，因为如果我们没有收到钱，我们就不会将这个优惠的产品寄给客户。较高的定价扩大了利润的空间，允许我们采取更多吸引客户的营销手法，我们开始改变时代集团销售杂志及定价的策略。
至于在其他广告媒体方面，我们也提出了诸多建议，以应对竞争日益激烈的市场。但要成功地替自己的作品辩护不是件简单的事，虽然我力倡我们的直复营销理念，时代集团仍把我们定位为一个直接邮购商。我知道改变他们的刻板印象不是一天两天能够做到的，必须先将自己建设好，再寄望别人的肯定，而我们的竞争对手不乏声誉卓著、拥有足够经验的大型广告商。在成长过程中，我们失去许多却也学到更多，虽然我们没有因为自己的错误失去大客户，却也无法摆脱其他竞争者不断的纠缠。而这些经历都让我们成长，当我们需要协助时，我们就从Y&R借来有经验的导演来拍广告。
朱蒂魅力无法挡
1977年10月，我们被安排向萨顿的即位者拉里·克拉彻（Larry Crutcher）和他的出版部主管作一个简报，将我们为时代集团所作的广告作一个回顾。事后他写信给我，赞扬我们一路走来的成长。也许回顾以前的作品会觉得滑稽，但也能让我们清楚地看到自己的成长痕迹，便觉得前面更有希望。
但是我们的60秒广告仍然没有发挥很大的功用，于是我建议将时间缩短，省略掉价格与订阅条件的解说。当电话接线生接听顾客的询问电话时可以详尽地解释这一部分，使营销的过程中注入人性化的关怀，并同时引入其他促销。
试验结果显示，这个改变可让订户平均订阅期数，由24周拉长为35周，以70%的毛利为基准，每一订户可提供给我们的经费由8.5美元提高到12美元，于是我们的广告宣传期便可拉长。我们也把相同策略运用到《体育画报》及《钱》上。
但突然间竞争接而来，其他的竞争对手向时代集团提出一个评估Y&R广告的建议，也包括我们的作品在内，以交换一个加入竞争的机会。我的反应是气急败坏，我们为他们付出了所有的努力，我们将杂志售价提高，拉高利润，并不断替他们所有的杂志寻找潜在市场，成果也显而易见——《时代》杂志的销量增加了21个百分点，《体育画报》增加了10个百分点，而《钱》增加了16个百分点，而这些为前述两者分别带来了1000万及250万美元的额外利润，我实在不了解还有什么需要评估的。
那次评估后的结果是：WRK与Y&R仍旧保有《时代》杂志这个客户，但是Y&R失掉了《体育画报》。紧张情势暂时得到缓解，而这之后数年也大致维持和谐关系，直到再次受到当头一击。
再一次，一家全国知名的大型广告商为《时代》杂志拍摄了一则名为“荒漠甘泉”的广告。描述与世隔绝的鲁滨逊被困在沙漠的孤岛上，忽然捡到从海上漂来的瓶子，里面装着一本《时代》杂志，于是，他与这个世界重新结合。这则广告的创意引起广大反响，成了《时代》的主力广告，我们的地位顿时下降，虽然我们也尝试去与这则广告竞争，无奈无功而返。
然而第二次他们可就没有如此幸运了，他们接着拍摄的一则名为“落难者”的广告，内容叙述一个被暴风雪困在北极雪堆中的年轻人，在圣伯纳犬跑来将《时代》杂志交给他时，他终于与人类文明连接上了。虽然《时代》的人很喜欢他的创意，但这则广告并不争气，当初的预算是每本15美元的成本，“落难者”竟然花掉了42美元。
我请我们的创意部门修改这则广告，我们加入一个名为朱蒂的接线生角色，将这则广告命名为“朱蒂”，除了原有的圣伯纳创意之外，侧重于对订阅方式的讲解。虽然《时代》杂志看了之后大吃一惊，却也不顾其他广告商的反对而搏命一试，结果大出我们的意料，成本由42美元下降到17美元，并且使朱蒂成了家喻户晓的人物。
成功的秘诀在于朱蒂展现出的亲和力，别以为打电话去订阅杂志是件简单的事，很多人因为害怕面对这一情境而对打电话订阅杂志裹足不前。朱蒂展现出的和蔼可亲缓解了许多人的忧虑，让大家感觉打电话订杂志就像打电话给邻家小女孩一样简单、没压力，于是反应十分热烈。
接着，《时代》杂志又推出一个名为《时代》的广告计划，利用1000万美元的预算进行一个特惠活动，广告中打出由《时代》杂志报道的一系列划时代的重要历史事件，并穿插朱蒂在广告中引导观众打电话来享受特惠。这则广告的成本只有11美元每本，远低于我们的预期，在后来的一年中，我们至少又拍了20则“朱蒂”系列广告，并把触角延伸到《体育画报》及《钱》，我们已成功找出如何使直复营销和品牌营销相辅相成的方法。
同时我们也鼓励订户使用信用卡来付款，在那时使用信用卡订阅的订户比例约是10%，如今约有85%的读者用信用卡订阅《体育画报》！1974年时，萨顿曾质疑我使用其他媒体及提高价钱的做法，但凭着我的坚持和创造力，我成功地证明直复营销可以协助世界级的客户，即使与第一流的竞争对手过招时也丝毫不逊色，而我更相信它可以与一般的营销方式相抗衡。
