第二个月就要过去了，这一天杨子森又来到了老人的商店，这位老人的口气缓和了许多："你已经浪费了两个月的时间在我身上，我现在想知道的是，你为什么要这样做？"
"我并没有浪费时间，和你打交道本身就是一种收获，即使你不买我们公司的广告，我也从你身上锻炼了自己克服困难的意志。"
那位老人笑了："年轻人，你很聪明，也十分踏实肯干，我相信拥有你这样员工的公司一定是一家优秀的公司，我决定买一个广告版面。"
很多销售员之所以失败，最大的缺点就在于缺乏足够的勇气，不敢冒险；或者做事只凭心血来潮，三分钟热度，没有持久的恒心与毅力。要想成为一名成功的销售员，必须抛弃犹豫不决的恶习，想好计划后就要当机立断，大胆地去行动，这样才能更快地到达成功之巅。
勇于冒险的美国人利奥·巴士卡利雅说："希望就有失望的危险，尝试也有失败的可能。但是不尝试如何能有收获？不尝试怎么能有进步？不做也许可以免予受挫折，但也失去了学习和体验生活的机会。一个把自己限于牢笼中的人，是生活的奴隶，无异于丧失了生活的自由。只有勇于尝试的人，才拥有生活的自由，才能冲破人生难关。"
一个年轻人离开故乡，准备去开创自己的事业，实现人生的梦想。他动身的第一站，是去拜访本族的族长，请求指点。他问族长："我的一生不能平庸。我不愿与草木同朽，我要与日月同辉，我要建立丰功伟绩，我该如何去做？"
老族长写了三个字：不要怕。然后抬起头来，望着年轻人说："孩子，人生的秘诀只有六个字，今天先告诉你三个，供你半生受用。"
十年后，这个年轻人建立起一个超级商业王国，取得了巨大的成就。他衣锦还乡，又去拜访族长。老族长几年前就去世了，家人取出一封密信对他说："这是族长生前留给你的，他说有一天你会再来。"
他这才想起，十年前，他在这里听到的只是人生秘诀的一半。他拆开信封，里面又是赫然的三个大字：有何怕！
人成功的原因有很多个，胆量是其中必不可少的一个。没有胆量就没有勇气，没有勇气就没法冲破胆怯的藩篱，也就无法向着成功迈进一步。所以，要想获得事业的成功，我们必须将一根弦绷紧，这根弦就是：不要惧怕任何压力与困难。事实上，只有顶住压力、迎难而上，才会有成功的可能。
军人的意志：坚持到底，绝不半途而废
做销售的过程就像打牌，我们不可能每把都抓到一把好牌，我们所能做的就是即使摸到一副差牌，也要坚持打下去。只要我们竭尽全力，差牌未必就会输；如果你在中途放弃了，那么再好的牌都派不上用场。
生活中，那些优秀的销售员和平庸的销售员往往没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者比他们多走了1步而已。古罗马诗人奥维德曾说："忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。"人生就像是一个寻宝的过程，中途放弃是不可能寻到宝藏的。
有一个人经常出差，经常买不到坐票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢地找过去。
这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是每次他都用不着走到最后的车厢就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。通常的情况是，往往在他落座的车厢里尚余有若干的座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处，居然人满为患。
他说，大多数乘客容易被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇。有的人即使想到了，也没有那一份寻找的耐心。他们为眼前一方小小立足之地已经感到非常满足，极不情愿为了一个座位背负着行囊挤来挤去，他们还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。
在这个故事里，成功和失败之间似乎只相差了区区几步，犹如薄纸一隔。而在现实生活中，这成功和失败之间，在其他一些条件都具备下，往往还缺乏坚持不懈、永不放弃的意志力。
对于一名军人来说，坚韧的意志一直是取得最终胜利的基石。如果没有坚韧的意志，就算你有过人的天赋、金钱、人脉、学识，都无法让你登上成功的顶峰。而对于销售员来说，销售的过程就像伐树，而挫折则是一块必不可少的磨刀石。为了销售的成功，销售员一定要勇敢地面对挫折和磨难，越挫越勇。
高木是日本著名的销售员，写了不少著作。他说："切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，还是可以最终登上山顶。"
当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进；即使进去了，也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹："这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。"
第二次再去，对方口气更为强硬："你还不走，我可要叫警察了！"
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答："没有"。但这一天，回答的口气不同了："喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。"
简直是奇迹：这家公司决定一次购买八台复印机，总价是108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。
进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。
有一天他到一家机电公司去推销，主管很注意地听取高木的产品介绍，然后说："请你拿一份图纸给我看看。"高木将图纸送过去。新的要求又来了："请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。"
高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说："请再为我算算成本。"
总之，每一次去都有新的要求，但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出："请你们的社长来一次好吗？"
高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请动社长，一起去拜访这位主管。吃饭时，这位主管对社长说："高木先生实在了不起。我工作了那么多年，也不知见过多少销售员，能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人！"从此以后，这家电机公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。
世界上最坚强的东西是什么？是血肉之躯里深藏着的意志。很多时候，我们之所以失败，就是因为我们缺少了那一点点的坚持，一点点的执着。自古以来，不知道有多少人因为不相信自己而一生碌碌无为；而那些成功人士则不然，他们坚决做自己思想的主宰，坚信自己能够将"不可能"变为"可能"。
马云有句话说得好："今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。"有的时候，销售就是一个临界点的突破，这边是黑暗，推开大门就是黎明。所以，要想成功地销售出产品，不到最后关头，千万不可轻言放弃。
有一个销售员，名叫卡尔森，他千方百计要把自己的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。
两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问："您用的阀门漏不漏？"
"买阀门不是我的事！"总机械师高声说："你去找总工程师吧。"
卡尔森装作没听见他的话，继续问："什么设备上的阀门泄漏最多？"
"焦糖蒸汽罐上的，"总机械师不情愿地承认，"但我无权购买任何阀门。"
这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。"你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？"他问。
"3／4英寸的，"总机械师回答，"但我已经告诉你--我什么阀门也不能要。"
卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道："你写一张请购单，就说需要一只3／4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张定单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！"
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来定单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现"不"字，他的耳朵就会自动堵上。
乔·吉拉德曾经说过："成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚韧不拔便是成功的保证。"意志力贯穿销售工作的始末，从第一次见客户，到产品的售后服务，都需要支出意志力。想成为一名优秀的销售员，就不能没有钢铁般的意志力，只有坚韧的意志力才能征服命运，才能让成功光顾你。
