1.得体的外表
服饰是服务人员赢得客户的关键因素之一。服饰对于服务人员的作用，就如同商品的包装一样。根据研究表明，顾客总是青睐穿着得体的服务人员。身着标准商务制服的服务人员要比身着便装、不拘小节的服务人员所创造的业绩高约60%。因此，不要吝惜为一线服务人员添置衣服所花的一点钱，这是赢得客户的投资之一，会为公司带来丰厚的回报。
除了服装，香水香型、发型和面部妆容等也是非常重要的，都需要精心选择，目的是为了让客户感到协调、舒适。因为顾客在销售商品的距离以内，不仅仅看见商品，还会看到一线的员工，同时还会嗅到他们身上散发出来的气息，因此，得体的装扮成为赢得客户的一个方面。如果服务人员的面容、仪表给顾客留下不好的印象，可能会对他们的购买决定制造不必要的障碍。
尤其是女性服务人员的着装更加应该注意，不仅要求自然和简洁，而且还要显得有吸引顾客的魅力，显示出女性的韵味。下列方法可以提供一些借鉴。
①剪裁得体，整洁、自然最能展示女性魅力，穿件淡雅的东方风格的白衬衣。
②面料要柔软、精致，试穿一件能尽显女性魅力的丝质连衣裙。
③穿件齐膝长的短裙，短裙最好饰花边，同时露出小腿，显得妩媚动人。
④选双质地好的皮鞋，尤其要注意皮鞋后跟的形状，有些后跟看上去会更加迷人。
⑤不可浓妆艳抹，最好要淡雅、柔和些；发式不必过于考究，一头秀发，随风飘逸，远比用摩丝把发型固定住要浪漫得多。
⑥尽可能少用其他发饰或装饰品，万不可在鼻子、嘴唇或舌头上穿孔、戴金环或别的什么。
⑦即使体型很好，也不能得意忘形到袒胸露背，可穿件能显出纤细腰身的外套或一条瘦长裤。
⑧脸带笑容，那是顾客最喜欢的点缀。
2.注意举止
每个人都会有一些小习惯，但是有的小习惯却让人感到颇为不悦。作为服务人员，其工作面对的是颇为挑剔的客户，一些很小的习惯就很有可能让他们望而却步，更不必说付出自己的忠诚了，因此必须尽量避免那些可能阻止客户付出自己忠诚的小习惯。
①不断地动眼镜。
②身体晃动，站不直。
③手指无意识地在桌子上敲击。
④动作夸张。
⑤玩弄自己的衣角或者其他物品。
⑥做鬼脸。
这些都是足以引起客户反感、不舒服的坏习惯。有的顾客表面上看不出对这些习惯的反感，那只是良好的教养让他们忍耐了而已，他绝对不会再次光临；而有的顾客就很可能会忍无可忍而中止与你的谈话并走开。因而，作为一名服务人员一定要注意自己的举止，不要因为这些微小的细节影响了同客户的关系。
要想改掉这些小习惯也不是非常困难的事情，可以向家人、朋友、同事征询意见，让他们来监督、纠正。
3.注意礼仪
礼仪也能够给顾客直接的观感，他们就是商家、企业的形象，服务人员良好的礼节会使自身在顾客眼中形象大为提高，不好的礼仪不仅会让顾客反感，还会让他对服务人员提供的服务产生怀疑，甚至把整个企业和商家否定掉。因此，服务人员的礼仪是赢得客户十分重要的一环，必须认真对待，即使碰到那些讨厌的顾客也应处处表现出对他的尊敬。在销售中千万不能做以下的事情。
（1）同顾客争论
如果同顾客争论，是不能赢得客户的。即使是与商品无关的其他争论，如新闻体育等，也会使你与顾客之间构成障碍。因此，如果顾客说了某些你不同意的事情，不要立即表示反对，因为顾客是不会将自己的忠诚给一个反对自己观点的人。
（2）伤害他人自尊心
每天我们所看到的众多顾客中，以初次见面者为多，而且往往是仅有的一次会面，因此万一发生误会，伤害顾客的自尊心，将令其永远铭记心中。人有各种欲求，其中精神欲求的首要项目为希望被尊敬（被认同），如果不能满足这一点，对方则会感到不满或愤怒。如果令特意光临的顾客产生恶劣的印象，那又何谈赢得他们的忠诚呢？
（3）过于苛刻
批评别人或散布流言并不会赢得顾客的信任。顾客会认为你以批评的方式博取他的信任，这样他们就会对你有所戒心。每个人都有缺点，不要随便攻击他人。
（4）不会倾听
有些营销人员认为他们的职责就是向顾客讲解，说是最为重要的。其实，尽管说很重要，倾听也同样重要。要密切关注对方的反应和需要，这就必须给他们说的时间，因此你要耐心地听，这样才能相互理解。
（5）提及顾客的身体缺陷
对于顾客身体上的缺陷等都不可提及，因为言语失当会令人很难下台。如可把“皮肤黑”改口说“健康的肤色”，“您的脚真大”改成“这双鞋子太小了”，“肥胖”讲成“丰满”。除此之外，不仅是身体上的，凡是会影响客人情绪的言语也尽量不说。所以，身为营销人员一定要设身处地为客人着想。
（6）无聊的幽默
尽管幽默在某些时候对缓解气氛十分有效，但并不是所有的幽默都会产生好的效果，那些拙劣、低俗的幽默就只会把事情搞坏。有些营销员可能认为，对顾客问题进行幽默的回答是机智和风趣的表现，但是如果把握不住幽默的尺寸，很可能演变为让顾客生厌而失去他们。
（7）说自己的商品便宜
在介绍价钱低的商品时，便宜这个词尽可能不用。因为便宜这句话用得不当，会给人粗制滥造的感觉，或者有的顾客通常就认为便宜没好货，所以从不买便宜货。在这种时候你要说“物美价廉”或“值得”这样的话。
（8）懒惰
营业人员要手脚勤快，这样才给顾客一种积极为他们提供服务的感觉，否则顾客让你拿一件商品，你让顾客等了很长时间才拿出来，他们会感到自己受到了怠慢，没有得到应有的尊重，这对于提高客户的满意度和忠诚是十分不利的。
事实上，营销人员需要注意的事情还有很多，比如对于顾客的支持要再三致谢；目送顾客离去；千万不要占用顾客过多的时间等等，都是需要注意的，要记住礼仪是赢得客户好感的基础之一。
4.学会赞美客户
要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。因为谁都喜欢听赞美的话，这甚至可以说是人性使然。但是赞扬顾客时，营销人员的赞美要有针对性，有意识地根据一些具体而明确的事情来进行赞美，这样才会让人感到真诚，有可信度，如果仅仅是空泛、含混地赞美，顾客就很可能因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。赞扬的方法主要有：
（1）赞美女性顾客的服饰
女性比男性的消费行为多得多，所以成为商家的锁定目标，而且女人消费大都是非理性消费，所以，只要能够让女性开心就可以赚钱了。
在穿着上，女性是非常敏感的。倘若称赞之后，又能说出具体理由，使她觉得是内行人的赞词，确有其事，那女性顾客内心的喜悦就可能非同寻常。
如果想把女性顾客俘虏，那就赞扬她几句，像“这裙子不错，真有眼光，在哪儿买的”等一类话。当然，营销员要注意，要真诚、自然，不要让对方产生怀疑。
（2）对客户的称谓要表示尊敬
人们一般把从事销售的人叫做业务员或推销员，但是聪明的主管则称之为业务代表、业务专员、业务企划专员等，有的冠以主任、经理等头衔。事实上，工作内容并没有改变，但却具有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更高的工作潜能。
著名心理学家弗洛依德·西格蒙德认为：“人们做事的动机之一就是渴望伟大。”著名哲学家约翰·杜威指出：“人类本质最深远的驱策力就是希望具有重要性。”因此，诚挚而又不虚伪地赞扬对方，以此让顾客感觉到自己的重要性和伟大或者是与众不同，是获得交易成功的一种行之有效的方法。
很多零售店现在把男顾客一律称先生或者老板，把女顾客称为女士、小姐，也是这一点在实际工作中的应用。
（3）在小孩身上动点脑筋
小孩是父母生命的延续，母亲对孩子怀有特别的爱，也希望别人能喜欢自己的孩子。关心和赞美顾客的孩子，实际上就是对其父母的赞美，甚至比赞美顾客自身还要令他们高兴。因此，可在小孩身上动点脑筋。任何一个小孩总有自己的优点和特色，称赞孩子，就将其和父母亲的教育和培养连在一起，在赞美孩子同时也赞美了他们，顾客当然高兴。总之，要把小孩当作一个角色，不要以为无关紧要。
关于孩子的一切父母都十分关注，所以可以孩子为突破口来说服家长。美国一个百科全书的销售员的业绩一直都很好，而且培养了一大批忠诚客户，他有自己的秘诀：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子叫过来，对他说：“知道吗？你的爸爸真好！为了让你学好知识，现在就开始为你盖最好的资料仓库了。你要记住，你有一位真心爱你的好爸爸！”客户会被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，境界已经非同一般了。
（4）就身体的某一特征进行赞扬
卡耐基在《人性的弱点》一书里讲述过一件事。一天，卡耐基去邮局寄信，在他等待的过程中，他发现这家邮局里的办事员服务质量差劲得很，总是很不耐烦的样子，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到他时，卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为他服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都会笑脸相迎。
作为服务人员来说，面对的顾客可能不是十分漂亮，身材不是十分苗条，这时要赞美她可能就是一件困难的事情，但可以找到顾客身上的一些比较突出的特征来加以赞美，也会达到同样的效果。如“你的眼睛可真漂亮”“你的皮肤真白”“你的酒窝真可爱”等等。
运用赞美法一定要注意言语的恰当和感情的真实，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被顾客认为是言过其实，无限拔高，甚至认为是对他的讥讽和嘲弄，极容易使对方觉得你阿谀奉承。这样不仅难以激发对方喜悦的情感，赢得顾客的忠诚，甚至适得其反。
5.不要漠视你的客户
营销人员整天都在与顾客打交道，尤其是他们总是在回答着顾客相同的询问，重复着相同的工作。因此，营销人员时间长了就会再三地使用同样的话来应付顾客，这时在他们心里顾客已经不再是不同的个体，于是营销人员就在不知不觉中变得冷漠起来。
如果进去一家店，那里的店员看上去像机器人一样回答顾客的询问，从来不向顾客表示谢意，而且经常只是简单地指一下商品就算回答了。对顾客来说，这就像是在说：“我可不想待在这儿理会你，你又不是什么重要的人物，你加重了我的工作负担。”甚至在销售行为即将要结束的时候，店员的一句虚情假意的“谢谢”“祝您一天愉快”都很可能让客户感到不舒服，而不再进入这家店。
不要认为客户什么都不知道，人的情绪是可以传递的，可以被感染的。你的热情可以传递给顾客，你的冷漠同样也可以传递给顾客。传递给顾客的是什么情绪全在于你自己。但是当顾客感受到你的冷漠的时候，他不会对你的服务感到满意，他也不会付出自己的忠诚。所以，要调动起销售人员的工作热情，让他们将热情传递给所服务的顾客，以此赢得客户的忠诚。
首先，不要抱怨你的客户麻烦。经常听到店员们说自己的顾客要求苛刻且粗鲁无礼，总想马上就完事儿走人，抱怨说他们的顾客有多么的难缠。实际上，顾客只是希望自己的付出得到应得的东西而已，他们付出了金钱，难道不应该得到应得的好产品和服务吗？即使仅仅是几分钟的接触，也决不应该被店员忽视。应该懂得如何与顾客进行眼神接触、如何对顾客微笑，这样才能与顾客建立起友好的关系，这种关系会让顾客和店员之间充满温情和友谊。顾客在离开的时候会认为自己的付出是值得的，而为他们提供服务的店员也会觉得心情不错，并准备开始为下一位顾客提供欢快、积极的服务。
其次，作为商店的老板或是经理，应该以身作则，将顾客看作是各个不同的个体。这样当你的店员看到你以身作则，他们也就会效仿。如果连你都对客户产生了厌倦的情绪，又怎么可能去要求你的员工为客户提供热情的服务呢？如果店员产生了厌倦的情绪，要想办法加以克服。如可以改变一下环境，让店员有新鲜有趣的话题可供闲谈；可以考虑让店员轮岗，这样他们就可以不必整天都做同样的工作；可以试试在工作的场地中作一些革新，让店员与顾客可以一直交谈下去；对于努力与顾客交谈的员工，无论是就哪一方面的工作与顾客进行交谈，都给予一定的奖励。
当然，员工热情是为了调动客户的热情，可以采用各种方式来调动顾客的热情和积极性。比如用问问题的方式与顾客互动，用游戏的方式与顾客互动，用做肢体动作的方式与顾客互动。
有这么一个例子，有一个中年男子在玩具购买区闲逛，一会儿，他顺手将摆在柜台上的一只声控玩具飞碟拿了起来。
女推销员马上走到他的面前，热情地问道：“先生，您是来选购玩具的吗？您的孩子多大了？我可以根据年龄推荐适合他的玩具品种。”
男子回答“8岁”，接着就把玩具放回到原位。
女推销员说：“这种玩具是今年新研发出的产品，刚刚到货，是现在非常流行的玩具……”她把玩具放到柜台上，拿起声控器，熟练地操纵着玩具飞碟，前进—后退—旋转，展示了玩具的各种性能，那位男子看得十分认真，女推销员看到他似乎是很感兴趣，接着用自信而肯定的口吻说：“玩这种用声音控制的玩具，对孩子是很有好处的，可以培养出孩子强烈的领导意识，加强孩子的动手能力和反应能力，对于开发孩子的科技意识也很有帮助。”说着，便把另一个声控器递到男子手里，说：“试试吧，和孩子一起玩，多好！”于是，这位男子也开始玩了起来，这时推销员不再说话了，大约2分钟后，男子停下来端详玩具，若有所思。
女推销员见机会来了，进一步介绍说：“这种玩具设计十分精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多……”
男子被打动了并询问价格，但价格稍高。
女推销员仍然保持着微笑：“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟发展孩子的智力比起来，这点钱实在显得是微不足道了，要知道每一个孩子都有着巨大的潜力，就看家长是否能挖掘出来，若能挖掘出来，孩子就会更加聪明，才会有好的前程。你买这种玩具肯定不会后悔的。”她稍停一下，拿出两节崭新的干电池说：“这样吧，这两个新电池免费奉送。”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟连同两节电池，一同塞进包装用的塑料给男子。
男子接过袋子说：“不用试一下吗？”
女推销员说：“质量绝对保证！如有质量问题可以退换。”
男子付了款，高高兴兴地提着玩具走了。实例演示与口才相结合，会让沉闷的讲解说明变得生动活泼，使顾客融入并参与你的推销过程，他的亲身体会会给他留下深刻的印象，这种好印象足以说服他购买。
无论你是在拜访客户还是在为客户做售后服务，你都必须表现出最大的热情。没有人喜欢跟一个面无表情的销售人员在一起，更不想向一个表情冷漠的销售人员购买产品，所以不要对客户冷漠，应该以自己的热情赢得客户的忠诚。
6.微笑服务赢得客户的心
有句话叫做“花钱买舒服”，顾客消费就是希望享受做上帝的感觉。某些商家忠诚客户少得可怜，生意不佳，企业管理的高层以为是自己的装修不够华丽、包装不够精致等原因。事实上，服务人员的态度才是致命的关键。如果你的服务人员傲慢无礼，那么顾客不会将忠诚交给你，生意肯定会不景气。相反，如果服务人员的服务态度十分好，即使你的装潢不怎么华贵，顾客也不会拂袖而去。
上海商务中心家电城曾委托上海社科院进行家电行业的消费意向调查。结果表明，价格因素虽然仍是顾客选择购买家电的重要依据，但与企业商家的服务信誉比起来，已退居其次。44%的人认为售前咨询服务很重要，54%的人将信誉视为首选，顾客的这种倾向，迫使越来越多商家开始重视服务的质量。
微笑，不需金钱的投资，却能带来很好的回报，使工作顺利展开。微笑如同一剂良药，能感染身边所有的人。没有人会对一位终日深锁眉头、愁眉苦脸的人产生好感，能以微笑与他人交谈，将自己愉快的情绪传递给别人的人更加容易获得别人的好感。微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐，在为顾客服务的过程中，当顾客看到你微笑的面容，就会从发自内心的微笑中读到这样的信息：“你是值得我微笑的人”“我是你的朋友”等。微笑虽然无声，但它可能代表欢悦、同意、高兴、尊敬、赞许等意思。所以，微笑也可以说是向客户传达自己的善意，赢得客户忠诚的第一步。
试想服务人员整天是一副阴沉的表情，没有开朗的笑容，就不免被客户打折扣。当表情给人相当不快时，顾客的满意度也就随之下降了。
肯德基是全世界的知名企业，其商业战略的首要诀窍就是微笑。服务员和蔼可亲的微笑，顾客就餐时就如坐春风。这样，顾客自然会满意服务员的态度，这也就几乎等于对你的公司整体形象的认可。看来微笑的力量是不容忽视的，管理者应该对此予以重视，指导员工们进行微笑的自我训练。
有句话说：“开朗的笑容能为对方带来幸福。”真是一语道出笑容的影响力。微笑本身无关个性是否活泼，只要肯做，任何人都能拥有一张开朗的笑容，不要把笑当作难事。然而，笑容本身还是有分别的，并非什么样的笑容都可以帮助你赢得客户的心，只有充满温和、亲切、体恤又有魅力的笑容，才能让客户对你产生好感。
笑容务必开朗、亲切，让客户一见就能打开心扉，坦然地接受你。笑容具备语言不具有的魔力，它能在无言之中拉近与客户的距离，从而使客户产生信赖感。是否从心里真诚地笑，客户一眼就瞧得出，所以千万避免皮笑肉不笑，以免招致相反的效果。
总之，想求得一张开朗的笑容，绝不仅止于肌肉运动而已，发自内心的关心与体恤，其笑容才足以打动人心。
这就要求有一颗乐观的心。我们如何从悲观变成乐观呢？最简单的办法是学习微笑，并且保持一整天：努力练习微笑，并且常看镜子里的自己，学习“自然”地微笑。
微笑服务说来简单，但真正做到并不容易。当销售人员感觉疲惫或者心情不好时就会笑不出来，遇到批评指责或者爱挑剔的顾客时笑容就会收敛起来，还有的人天生不爱笑，硬挤出来的笑反倒让顾客厌烦。
销售人员应该把每一位顾客都当作自己的亲朋好友，好友重逢、亲朋相聚都是令人愉快的事情，自然会发出会心的微笑。销售人员不应该把个人的烦恼带到为顾客服务的过程中去，更不可把顾客当成出气筒。不要冷淡那些买低价位产品的顾客，要知道所有的顾客都是上帝，要进行换位思考，试着站在顾客的角度考虑问题，这样就可以多一点体谅，少一点抱怨。例如，有的顾客在选购商品时犹豫不决，反复比较，花费了很多时间，但到了包装商品时，却频频催促销售人员：“我有急事，麻烦你快一点好不好！”销售人员这时应替顾客考虑：“因为他喜欢这件商品，才会花那么多的心思和时间进行选择，现在他一定急于把商品带给他的家人……”有了这种想法，销售人员就会对顾客露出体谅的微笑。
销售人员在任何情况下都不应与顾客发生正面冲突，要记住“顾客永远都是对的”，销售人员的微笑服务不仅仅是职业道德的表现，也是为维护商品形象应尽的义务。微笑服务对于售货员与顾客建立感情上的联系、培养客户的忠诚具有特殊的作用，是沟通情感的桥梁，而这个桥梁也是通往培养客户忠诚道路的必经之路。
7.彩虹式招呼法
销售人员与顾客打招呼最常用的语言是“欢迎光临”“有什么我可以帮助您的吗”，对于初次见面的顾客，这句话很客气，也显得很得体，但是对于经常光顾的老客户，仅仅是有礼貌地招呼就显得不够亲切了。如果他们每次进门都听到“欢迎光临”，就难免使他们产生应付差事的印象，怎么可以使他们产生好感呢？赢得客户的服务首先应该是人与人之间亲切交流的一种服务，如果缺乏了情感因素，服务的效果就大为逊色了。
怎样招呼客人才能既得体又透着关心亲切呢？很多的商家在训练员工时强调“接待客人要多姿多彩，应该像七色彩虹一样生动”。要做到这一点，销售人员平时在与顾客的接触中就要留心记住老顾客的购买习惯、爱好等，再预先精心设计几种不同的打招呼方法，熟记在心，到时候根据具体情况选用一种，似乎是随口而出不露痕迹，但可以收到很好的效果。例如：
“李老，好久不见，您更精神了。”
“王小姐，您今天来巧了，刚进了一批新款式服装，您看看？”
“赵先生，难得今天有空吧。”
“张师傅，您喜欢的那种鱼今天到货了。”
“王奶奶，今天天气好，带着小孙子来逛逛？”
“宋姐，好些日子不见了，您还那么忙吗？”
这种灵活亲切的招呼，即使不是很熟的人，也会产生一种亲近感，就会了解到你为赢得他的好感而努力，而且人与人之间本来就有互相接近的愿望。如果老主顾每次进门听到的不再是干巴巴的“欢迎光临”，而是灵活多变的彩虹式招呼法，就会有一种全新的感觉。
