谈判中的声东击西,成功的关键在于要把重点集中于造成对方的错觉。这种错觉一旦形成,对方很可能对此作出错误的或违反事实本来面目的判断。
然后。再突然发出一个意义不同的信息,使对方措手不及。
在谈判中,一般在以下情况使用声东击西这一策略:
——试探对方,以便了解更多的情况,为以后真正的谈判做一些准备。
——作为一种障眼法,迷惑对方,转移其注意力,延缓对方所要采取的行动。
——稳住对方,不让他手中的货物脱手或向另外的卖方购货。
——缠住对方,将其拖得精疲力尽,然后乘虚而入。
如果谈判对手采取声东击西的策略,应该引起警惕。一些老练的谈判者往往在一开始就问自己:这次谈判对方是不是采取声东击西的策略?
如果看出了对方的伪装手段,那就要及时采取必要的对策。
“装聋作哑”的谈判战术
在谈判中,正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术,在于知道什么应该说,什么不应该说。对有些问题不值得答复。可以表示无可奉告,或置之不理,或转移话题;对有些问题回答整个问题,倒不如只回答问题的一部分更有利,对有些问题不能作正面回答,可以采取答非所问的回避方式。
这类应答方式,称之为躲避式应答。
谈判中,回答对方的问题之前,要让自己获得充分思考的时间。为了争取充分的时间,可以请对方澄清他所提出的问题。如:
“请您把这个问题再说一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们对这个问题尚未做认真的考虑”等话来拖延答复的时间。
还可以往领导或权威人物那里推托,或者让自己的助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋作哑,大智若愚,也不能自作聪明,给人抓住把柄。
一位哲人曾说过:“话说得太多,总会说出蠢话来。”谈判者应牢牢记住这句至理名言。
谈判中“装聋作哑”的基本方法是:顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答,故意躲躲闪闪。答非所问,以此来争取时间,调整自己的思路;或以此来回避自己难于回复的问题。
运用“装聋作哑”谈判技巧的常用词语有这么一些:
“这个问题么。要看……而定。”
“对于这件事情,我没有直接经手,但我听说是这样的……”
“结论先不忙下,还是让我们谈谈事情的经过吧。”
“在我回答这个问题之前,你必须先了解一下历史的渊源,那是开始于……”
“那不是‘是’或‘否’的问题,而是程度上的多少问题。”
“这是一个一般性的问题,通常的处理方法是……”
“你的问题太咬文嚼字了,好像一个玩弄文字游戏的教授。”
“你应当知道,事情绝非这一个原因,还有许多因素能导致这种后果,比方说……”
“我不想回避这个问题,但是……”
“我不想谈论这个问题,因为……”
“这是一个专门性的问题,让我们下次专门讨论一次吧!”
“请把这个问题分成几个部分来说。”
对对方提出的问题佯装没有听见,当然就用不着回答了。
讨价还价的技巧
谈判的最后阶段,一定会涉及到讨价还价,这才是整个谈判的关键。很明显,对方期望的目标越高,对我方越不利。
比如你去买东西,如果卖家的期望值很高,成交价格就很难降低。因此,你要想降低卖家的要价,首先要降低他的目标。而给他的商品挑剔毛病,则不失为一个很好的办法。我们不妨来看看下面的例子:
苹果熟了,果园里一片繁忙景象。
一家果品公司的采购员来到果园,果农接待了他。
“多少钱一斤?”
“8角。”
“6角行吗?”
“少一分也不卖。”目前正是苹果上市的时候,这么多的买主,卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样?”
“没什么好商量的。”
“不卖拉倒!死了张屠夫,未必就吃混毛猪!”
几句话说呛了,买卖双方不欢而散。
不久,又一家公司的采购员走上前来,先递过一支香烟,问:“多少钱一斤?”
“8角。”
“整筐卖多少钱?”
“8角一斤就是整筐的价格,零买不卖。”卖主仍然坚持不让。
买主却不急于还价,而是不慌不忙地打开筐盖,拿起一个苹果在手里掂量着,端详着,不紧不慢地说:“个头还可以,但颜色不够红,这样上市卖不上价呀。”
接着伸手往筐里掏,摸了一会儿摸出一个个头小的苹果:
“老板。您这一筐,表面是大的,筐底可藏着不少小的,这怎么算呢?”他边说边继续在筐里摸着,一会儿,又摸出一个带伤的苹果:“看!这里还有虫咬,也许是雹伤,您这苹果既不够红,又不够大,有的还有伤,无论如何算不上一级,勉强算二级就不错了。”
这时,卖主沉不住气了,说话也和气了:“您真的想要,那么,您还个价吧。”
“农民一年到头也不容易,给您6角钱吧。”
“那可太低了……”卖主有点着急,“您再添点吧,我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧,看您也是个老实人,交个朋友吧,6角5分一斤,我全包了。”
至此,双方终于成交了。
第一个买主遭到拒绝,而第二个买主却能以较低的价格成交,这里的关键在于,第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵”的战术,说出他压价的道理。
在讨价还价时,如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来,比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵,这样,就等于向对方声明:瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。
再看下面这个例子:
卖主:“鸡蛋一斤2.2元,这是市场统一价格。”
买主:“是市场统一价格,但不合乎市场统一质量要求。”
卖主:“你凭什么这么说?”
买主:“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看,你的鸡蛋的空头比人家的大得多;你的鸡蛋颜色有些发乌,而人家的鸡蛋颜色鲜明;你的鸡蛋蛋壳光滑,而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些,都说明你的鸡蛋是陈旧的,不但味道不新鲜,还难以贮存。你的鸡蛋同人家的怎能相比呢?1.6元怎么样?”
卖主:“1.6元太低了,1.8元一斤吧。”
谈判者要讨价还价,就要了解一些有关商品的技术知识,了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理,懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。
只有掌握了商品的有关技术知识,才有助于给商品进行正确的估价,避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵,才能挑到点子上,使对方服气。
有时,谈判中为了虚张声势,也需要采取吹毛求疵的战术,使对方知道你是精明的,以防被人欺骗。谈判中吹毛求疵,要击中对方的要害,要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面,找出充分证据,进行深刻的分析。
如果你在吹毛求疵时,面面俱到,抓不住重点,击不中要害,不但不足以说明问题,而且会引起对方的怀疑,以为你在故意刁难他,这样,谈判就很难进行下去了。
还有,谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品,就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火,可能会引起对方的反感。甚至会激怒对方。而出现这种结果,对谈判的顺利进行是不利的。
若从相反的立场来说,卖主如何对付这种吹毛求疵战术呢?
(1)必须很有耐心。那虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来,并且失去影响力。
(2)遇到了实际问题,要能直攻腹地,开门见山地和买主私下商谈。
(3)对于某些问题和要求,要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
(4)当对方在节外生枝,或作无谓的挑剔或无理的要求时,必须及时提出抗议。
(5)向买主建议一个具体且彻底的解决办法,而不去讨论那些没有关系的问题。