学习本章之后，应该能够：
了解货运代理应遵循的主要法律和法规；
分析货运代理企业市场营销；
讨论货运代理企业经营管理。
案例5.1
中铁快运
中铁快运是经国家计委、铁道部和国家工商局批准，于1993年9月1日开始办理快运包裹业务，由中铁快运有限公司及所属企业专营。
中铁快运的业务全称为：中国铁路小件货物特快专递运输，简称中铁快运，注册商标为“中铁CRE”，业务性质为铁路运输业。
中铁快运的市场定位为：小件货物特快专递。
中铁快运的服务宗旨是：方便、快捷、优质、安全。
中铁快运的服务方式是：以铁路旅客列车行李车为主要运输工具，并辅以汽车接运和铁海、铁空联运，实行门到门服务。
……
资料来源：中铁快运业务知识手册，2000年。
货运代理是一种典型的市场经济下的经营活动和行为，是以“法治”为特点的。货运代理企业的组建、管理要依据法律进行，代理业务的开展更需要有关专业法律、法规的约束和指导。20世纪80年代以后，随着我国货运代理事业的迅猛发展，国务院和原对外经济贸易部、商务部、交通部、铁道部等相关部委先后颁布实施了一系列法规、规定、通知，对货运代理市场进行规范。
需要指出，由于现阶段货运代理企业还没有完全从运输业务中独立出来(有的企业运输和代理两种职能并存)，因此，本章讨论的经营管理办法不仅仅针对货运代理企业。
5.1货运代理企业应遵循的主要法规
5.1.1中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定
为了规范国际货物运输代理行为，保障进出口货物收货人、发货人和国际货物运输代理企业的合法权益，促进对外贸易的发展，由国务院批准，原对外经济贸易合作部于1995年6月29日颁布实施了《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》(以下简称《规定》)。
《规定》共分为六章二十八条。六章的名称分别为总则、设立条件、审批程序、业务、罚则和附则。
“总则”中对于“国际货物运输代理业”的定义是：接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。“总则”中规定，国务院对外贸易经济合作主管部门负责对全国的国际货物运输代理实施监督管理。省、直辖市、自治区和经济特区的人民政府对外经济贸易主管部门负责对本行政区域内的国际货物运输代理业实施监督管理。
第二、三章重申了国际运输代理的设立条件和审批程序。对于国际运输代理的业务，作了如下的重新规定：订舱、仓储；运输的监装、监卸，集装箱拼装箱；国际多式联运；国际快递(私人信函除外)；报关、报检、报验、保险；缮制有关单证、交付运费、结算、交付杂费；其他国际货物运输代理业务。
《规定》还在第六章中指出，国际货物运输代理企业可以依法设立国际货物运输代理协会，协会依照其章程对会员进行协调指导，提供服务。
5.1.2中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则
为了适应我国对外经济贸易发展的需要，维护我国进出口货物运输秩序和国家利益，加强对国际货物运输代理企业的管理，提高行业服务水平，更好地为我国对外经济贸易服务，商务部于2004年1月1日发布了《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则》 (以下简称《实施细则》)，对国际运输代理企业的概念、从业条件、业务范围、审批程序、代理企业的责任和权益、违规处罚等作了详细的实施规定。
①可接受货主委托，择优选择承运人、托运方式和运输路线，争取优惠运价，并为货主办理进出口货物的托运、报关、报验、监装、监卸、装箱、拆箱、分拨、包机、快件运输、编制有关单证，提供运输信息、资料、咨询服务等。
②可接受承运人委托代其揽货、收货、拼装箱、发运、拆箱、交货及垫付和结算运杂费等。
③可接受外国运输代理人的委托，办理集运、托运、拼箱、拆装箱、存储分拨、转运、门对门运输、快件运输及咨询服务等。
④办理国际多式联运，并出具本公司或国际货物运输代理协会(FIATA)推荐使用的凭证。
⑤办理其他国际货物运输代理业务。
《实施细则》中明确规定，货主和承运人不得办理国际货物运输代理业务。
5.1.3中华人民共和国外商投资国际货运代理业管理规定随着改革开放政策的深入贯彻执行和对外经济贸易的发展，境外企业越来越多地参与到我国的运输代理市场中来。为了规范外商投资国际货物运输代理企业的审批工作，根据国家有关外商投资企业的法律、法规和《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》，由原对外贸易经济合作部制定颁布了新的《中华人民共和国外商投资国际货运代理业管理规定》(以下简称《管理规定》)，于2002年1月1日起实施。
《管理规定》分为十条，内容包括外商投资国际运输代理企业的审批和管理机构、申请条件和中外投资者的出资比例、注册资本金的金额、经营业务、经营期限、设立分支机构的条件等。
国际货运代理是一项国际运输服务产业，应当允许中外合资、中外合作企业经营业务。
申请成立中外合资、合作的运输代理企业，中方投资者要控股或占主导地位，还要符合若干其他条件，其目的就是要依据国家有关法律法规，根据我国运输代理市场的需要，按照平等、互利、互惠的原则进行管理。
案例5.2
2003年1月29日，中国首家外资控股的国际货运代理企业经外经贸部批准成立。与外界预测有所不同的是，中国首家外资控股国际货运代理公司的头筹被上海住商亚东国际货运代理有限公司夺得。该公司是由上海亚东国际货运有限公司、日本住友商事株式会社(世界500强企业)分别出资30%和70%合资成立的。目前该公司已到中国货代协会申领了《国际货物运输代理企业批准证书》。
5.1.4国际集装箱多式联运管理规则
为了加强国际集装箱多式联运的管理，促进通畅、经济、高效的国际集装箱多式联运的发展，满足对外贸易运输的需要，由中华人民共和国交通部、铁道部共同制定了《国际集装箱多式联运管理规则》(以下简称《`规则》)，于1997年3月14日颁布实施。
本规则虽然不属于货运代理的专门法规，但与货运代理业务的开展有着密切的联系。《规则》分为总则、多式联运的管理、多式联运单据、托运人责任、多式联运经营人责任、书面通知与诉讼、罚则、附则，共八章四十三条。总则首先明确了国际集装箱多式联运、多式联运经营人、承运人、托运人、收货人等基本概念。对“多式联运承运人”的定义是：本人或委托他人以本人名义与托运人订立一项多式联运合同并以承运人身份承担完成此项合同责任的人。
货运代理是国际集装箱多式联运的重要参与方，是主要的多式联运经营人之一。《规则》在调整多式联运当事人之间的权利和义务关系的同时，进一步明确了对多式联运经营人的审批、监督、所使联运单据注册等行业行政管理内容，力求根据我国行业管理现状和政企分开的要求，按照国际惯例，规范国际多式联运企业行为，建立我国第一个与国际模式接轨的国际集装箱多式联运行业管理规定。
5.2货运代理企业市场营销
5.2.1建立营销观念
营销观念是企业一切经营活动的出发点，它支配着货运代理企业营销实践的各个方面。
观念是否正确，是否符合运输市场的需求，直接影响着营销活动的效果，决定了竞争的成败。营销观念包括市场观念、竞争观念、效益观念和服务观念。
①市场观念。市场观念总的说是要把经营观念从以计划为中心转变为以市场为中心，从以生产为导向转变为以市场为导向。具体讲，就是所有生产经营活动以满足货主的需求为最高准则，改变以往以企业自身利益和旧有的运输组织规律为核心来组织运输工作的方式。
②竞争观念。竞争是市场经济最显着的特点，营销则是现代市场激烈竞争的产物。当前，竞争主要集中在价格、质量和信誉上。货运代理要正视竞争、善于竞争，才能提高市场份额，实现企业最大利润。
③效益观念。拓展市场、增加份额，其最终目的是提高企业的经济效益。效益观念是指要树立一切工作围绕效益中心，一切工作都必须注重投入产出的观念。
④服务观念。随着运输市场竞争的日益扩大，必须树立货主至上的服务观念，时时处处想到怎样才能争取更多的货主，把货主满意作为最终追求，只有这样，才能赢得货主，占领市场。
案例5.3
中铁快运的营销观念
中铁快运的社会价值观是：客户需求就是我们的责任。
中铁快运的企业精神是：创业、创新、创一流。
中铁快运的行为准则是：珍惜您的每一次委托。
中铁快运的服务宗旨是：方便、快捷、优质、安全。
中铁快运的服务方式是：以铁路旅客列车行李车为主要运输工具，并辅以汽车接运和铁海、铁空联运，实行门到门服务。
中铁快运的服务标准是：专业化、规范化、人性化。
专业化是指员工业务精通、高效率和无差错，企业设备先进、科技含量高、资源充足和具有较高的管理水平。
规范化是指全系统有统一的质量体系文件，使每个岗位和每个作业环节有章可循，实行有效监督控制，保证环环达标，处处体现管理；员工的语言、行为训练有素，各地经营机构可为顾客提供同一的无差别服务。
人性化是指在物的流动中，体现人的感情的交流；在业务接触中，体现人的美好品质；在信任的委托中，体现诚恳热心负责的态度，树立中铁快运人的良好形象；能够针对不同客户的特殊要求，提供多样化的特色增值服务。
实现中铁快运服务标准形式上的“八个一”：一声问候、一张笑脸、一副热心、一诺千金、一应俱全、一丝不苟、一办到底、一柱擎天。
简评：为什么要树立以顾客为中心的服务理念？
中铁快运属于现代社会标志性服务产业，自身存在和发展的根本是优质服务。现代经济竞争特别是服务贸易的竞争，已明显地由单纯的价格竞争转向服务质量竞争。中铁快运的发展战略和市场定位，要求每一个中铁快运人必须牢固树立以顾客为中心的服务理念，要切记是顾客在选择我们，而不是我们在选择顾客，以顾客满意的服务赢得企业的发展。
资料来源：中铁快运业务知识手册，2000年。
5.2.2货运代理市场的特点
货运代理市场是交通运输市场的组成部分，因此，它既具有交通运输市场的一般特征，又具有自己的特点。
①服务的双向性。货运代理是货主与承运人之间的桥梁，如图5-1所示。货运代理在完成自身业务的同时，既为货主提供了运输服务，又为承运人提供了揽货、包装、配载、组织等服务。因此，货运代理市场的客户可以分为两大部分：货主和承运人。
②服务的网络性。货运代理最根本的功效是以最低的成本、最快的速度为客户提供货物运输的门到门服务。为了达到上述目的，建立四通八达的网络体系是必要的。服务网点的设置应根据货源的分布适当分散，尽可能的接近消费者。
③服务的不可预见性。货运代理提供给客户的服务，在被购买之前一般不能看到或感觉到。客户在选择货运代理服务的时候，只能以过去的经验和其他客户的建议为基准。因此，货运代理的广告不应着重宣传服务的本体，而应集中于自身的业务优势和客户购买自己的服务可以得到的利益。
④品质差异性。同一项业务，由不同的货运代理公司去操作，品质难以完全相同；即使是同一家公司、同一个人做同样的业务，每次的结果也不可能完全一致。因而货运代理服务的品质不易衡量，不像工业产品那样容易标准化。
⑤实时性。货运代理的服务具有易逝性，无法储存待用。很多服务的使用价值如果不及时加以利用，就会“过期作废”。如闲置的车辆和装卸机具、空闲的仓储场地及闲散的业务人员、装卸工人等，均为货运代理企业不可弥补的损失。货运代理企业的设立与发展，均需力求达到人力、物力的充分利用。
⑥货物品类特点。从各种运输方式的特点看，铁路、水运货运代理的主要对象应是大宗和中长途货物，而铁路行包快运和航空货运代理则是小批量、多品种、附加值高的货物，如服装、电器等。
