①企业自身的条件。主要包括企业的资金、经营管理水平、人员素质、设备状况、竞争能力、宣传推广力量等。实力雄厚的企业，可以采取差异性营销策略；企业条件较差或处于发展中，应该考虑选择集中营销策略；新建企业可以暂时选择无差异性营销策略。
②市场需求特点。市场上消费者的需求如果比较接近，对运输服务的差异不敏感，可以采取无差异性营销原则；反之，就应采取差异性营销策略。
③竞争者状况。包括市场竞争者的数量、货运规模、管理水平、组货方式和他们所采取的营销策略等。如果竞争者能力较强，且采取无差异性营销策略，则本企业应采取差异性或集中营销策略，在确立自己在部分市场上的优势地位的基础之上，逐步扩大营业，蚕食对手的市场份额。如果竞争者已采取差异性策略，本企业应进一步细分市场，开拓新市场。当竞争者实力较差，本企业可采取无差异性营销策略，在整体市场上争取客户。
3.市场竞争策略
随着改革开放的深入进行，货运代理企业近年发展很快，货运代理市场的竞争也越来越激烈。选择何种竞争策略，关系到企业的生死存亡。
由于各个企业的情况不同，采取的竞争策略也不同。归纳起来有以下几种策略可供选择。
①靠优质取胜。货物运输的质量是货运代理企业的生命线。货主对货运代理人的要求是货物运输的方便、安全、及时、经济。只有提供优质的服务，才能赢得良好的声誉，获得稳定的客户和货源。
②靠廉价取胜。对于任何一位货主来讲，总是希望用最少的货币购买到尽可能多的服务。货运代理应当采取种种措施，努力降低运输成本，进而降低代理服务的价格，实行“薄利多销”。
③靠优势取胜。在市场竞争中，企业总是集中资金、人员、设备、技术、资源、市场环境等有利因素对市场进行争夺。每个企业总有自己的优势、特长和有利条件，也有自己的劣势、短处和不利因素。企业在开展竞争中，必须清醒认识上述条件，充分利用自己的长处，扬长避短，争取用较少的消耗取得最大的经济效益。
④靠联合取胜。货运代理是连接货主与运输企业的纽带。货主、运输企业为了能够得到稳定的服务，往往有与货运代理企业联合成某种长期结合关系的愿望。同时，运输代理企业为了避免因建立自己的分支机构而花费巨额资金，或者为了取长补短、发挥各自的优势，也不可避免地要和其他运输代理人形成联合体。这种形式的联合对提高企业竞争力、扩大业务量有巨大的作用。
开展特许经营就是一种非常好的联合形式。特许经营是指特许者将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营、统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。
案例5.7
中铁快运发展特许经营，就是依据其从事的“小件货物特快专递”事业具有的独特的连锁经营、网络化管理的特点，将自身拥有的商标、商号、专利技术、专有技术、经营模式及目前仍在执行的国家有关政策的专用权授予加盟的有关被特许者。在中铁快运有限公司(特许者)统一的管理和经营模式下开展经营活动，充分发挥铁路的路网优势、中铁快运的经营体制优势及管理和技术优势，创建铁路有持久竞争力的新兴产业。联合全路各单位，共同发展现代运输产业，为铁路的改革和发展闯出一条新路，在我国加入WTO后更加激烈的市场竞争中，能更有效地提高竞争力，扩大市场份额。
资料来源：中铁快运业务知识手册，2000年。
5.3货运代理企业经营管理
5.3.1科技兴企
在知识经济时代，现代企业的核心竞争力最基础的还是体现在科技水平方面。只有不断加大企业的科技含量，拥有最先进的技术水平，包括企业管理水平(软科学部分)，才能提高企业竞争力，才能占领独特的市场范围，才能最大限度地降低成本、增加利润。
案例5.8
中铁快运科技兴企的8个方面
1.深刻了解知识经济，提高对科技是第一生产力的认识，努力学习和掌握新知识、新技术，将科技兴企作为中铁快运事业发展的重要战略。
2.加速中铁快运信息网的建设，在现有网络已经开通的基础上，迅速完善和扩大其功能，尽快发挥其巨大作用，作为科技兴企的第一个里程碑。
3.在现有信息网络基础上，开发货物追踪系统，实现货物全程追踪实时查询，加大对货物运输全过程的控制，从根本上提高运输质量和服务质量，培养核心竞争能力。
4.加快现有科技成果、成熟技术装备的推广应用工作，增加投资，提高技术装备水平，提高工作效率和工作质量，创造更高的经济效益。
5.根据需要设立科研课题，开展科技攻关工作，提倡技术创新和发明，推动全系统学科学用科学和学技术用技术的热潮，全面提高企业的科技含量。
6.推广ISO9002质量体系认证，有计划分期分批推动全系统各单位通过国际质量认证，使中铁快运的质量管理和质量控制工作实现质的飞跃。
7.提倡应用现代管理技术，普及现代管理方法，科学管理企业，使各公司从探索管理期走入成型管理期，从经验管理型转为现代管理型，在软科学的应用方面取得成果。
8.制度化、系统化地开展员工培训工作。分层次、按岗位、按专业，采取集中式、零星式、统一式、分散式、请进来、派出去、学历班、短训班、国内培训和国外培训、组织培训和个人学习等多种形式开展持久性的、制度化的全员培训工作。努力培养一支中铁快运的高层次的经理队伍，一支专业化的业务骨干队伍，一支高度敬业、业务熟练的员工队伍，不断进行知识更新工作和业务技术水平升级工作，以适应新经济时代的挑战，适应市场竞争的需要。
资料来源：中铁快运业务知识手册，2000年。
5.3.2局部与全局
货运代理企业通常都是网络型的服务企业，企业规模越大，遍布全国的网点越多。
这里就有一个局部与全局的关系问题。因此既要发挥各营业网点和全体员工的主观能动性，为货主提供优质的运输代理服务，又要实现集中统一管理，包括统一商标、统一运价、统一服务质量和统一作业标准，实现规模效益。既要考虑局部利益，又要考虑全局利益。
案例5.9
中铁快运处理局部和全局关系的方法
1.网络布局的增量与质量的关系
中铁快运是网络型企业，凡是网络必须有一定数量的网点支撑。网络型企业的发展必须要大，但大不一定等于强。宁可要强，也不能为要大而大。在发展网点的时候，一定要做认真科学的可行性研究，不能为单纯追求增网点而增网点，一定要做到有市场、有潜力、有发展。
2.网络系统的统一性与网点的特殊性关系
作为一个全国性的大型经营网络，必须强调统一性。无论是经营管理体制还是主营项目，无论是价格标准还是服务规范都要统一，绝不能各行其事，这是重大原则问题。在此前提下要充分发挥各单位的独立经营权，允许各单位在总部统一的大的管理框架下，根据地方特点，开展积极主动的市场营销、市场扩张和服务创新工作，也可以经过股东会、董事会批准进行若干改革和制度创新。
3.全系统大局与本单位局部的关系
中铁快运系统是一个血脉相连的经营系统。任何一个单位都不能独立完成门到门货物运输，因为全系统共同拥有一个品牌，从事同一的业务。因此，每个单位的工作优劣都涉及全系统，一荣俱荣、一损皆损。所以一定要建立全局的观念、系统的观念，局部利益要服从全局利益。当局部利益与全局利益相冲突时，要确保全局利益；在本单位与兄弟单位利益相冲突时，相互都要高姿态，自觉做贡献。
4.网络系统质量、效率同本单位质量、效益的关系
中铁快运网络系统是全系统各单位共同拥有的宝贵资源，追求全系统的最高质量和最佳效率是最高目标。只有实现全系统效能的最大化，才能确保系统的每个公司的竞争力。在企业运行过程中，往往本单位的质量、效率最佳化同全系统的最佳化会产生矛盾，必须要正确处理好，这样才能实现中铁快运名牌工程的理想目标。
5.核心产业与多元经营的关系
当今的市场经济与市场竞争，对每个企业都提出了一个核心竞争力的问题，即每个企业一定要有自身的核心产业。对于刚刚进入发展期的中铁快运，一定要下大力气发展“货物快递”这一核心产业，采取一切手段增加核心竞争力，目不斜视地干好主业，不要过早地在多元经营上分散精力。如果有短线的、不牵涉很大精力和财力的项目，也可以上，但要合法且确保主业经营。
资料来源：中铁快运业务知识手册，2000年。
5.3.3财务与成本管理
加强和规范货运代理企业的财务管理，多方筹集和引进资金，做好投资的经营与决策，提高资本金利用效率。与此同时，在企业经营过程中不断降低经营成本，对货运代理企业的发展壮大至关重要。
1.货运代理企业的资金筹集
筹集资金是货运代理企业财务管理的首要任务，是企业财务管理的起点。货运代理企业资本金的构成，按照投资主体主要包括以下几种。
(1)国家资本金
目前，全国绝大多数的国内代理企业和大部分的国际运输代理企业是国有企业，这些企业的固定资金、流动资金、更新改造基金、专项拨款等都来自国家的投资，这是构成货运代理企业经营资金的基础。
(2)法人资本金
在代理企业的创办经营中，不同的运输企业、法人单位以其依法可支配的资产投入货运代理企业，形成了法人资本金。这是代理企业不断拓展代理业务，加强企业间经济联系，建立代理网络的重要纽带。
(3)个人资本金
个人资本金是指社会个人或本企业内部职工以个人合法财产投入代理企业所形成的资本金。个人资本金的注入对于发挥企业职工主人翁责任感，增强企业的凝聚力具有重要作用。
(4)外商资本金
推行货运代理制是社会主义市场经济发展的客观要求，是我国推进外向型经济的先导，是跨入国际贸易循环的桥梁。目前，不少代理企业与外商和港、澳、台地区的经营者建立了业务关系。许多外商和外国货运代理企业也纷纷在我国设立分支机构或直接投资参与我国的货运代理市场，兴建联运设施，开展代理业务。这些国外和港、澳、台的投资者投入代理企业的资本，形成了外商资本金。
建立货运代理企业必须拥有法定的资本金并达到法律规定的最低限额。另外，外商投资的货运代理企业的注册资本最低限额为100万美元，每增加一个分公司，应增加注册资本12万美元。作为国际多式联运经营人的运输代理企业，注册资金不得少于人民币1000万元，每增设一个分支机构增加注册资金人民币100万元。
2.建立规范的财务管理规章制度
建立规范的财务管理规章制度，严格管理各项财务收、支，特别是对运输单据和发票要实行统一管理。
案例5.10
“中国铁路小件货物快运运单”要由财务部门统一管理
根据1993年11月19日铁道部财运[1993]120号文件规定：“中铁快运以快运运单作为发票使用”。因此，对快运运单应按有关发票管理办法由财务部门统一管理。
管理的主要环节如下。
①领用时。各营业部专人持“CRE运单领用记录”到财务部专管会计处领取，双方清点无误后登记并签字。
②启用时。运单启用时须按号码顺序连续使用，并在乙联及丙联加盖发票专用章。
③交账时。应按每组运单汇总上交，运单乙联按序号整理结账，依据“汇总进款整理报告”及其他四项“进款整理报告”入账。如有发生“到收运费”和“代收送货费”的，须提交相应明细记录。
④作废时。作废运单须加盖“作废”戳记，其中甲联与其他运单甲联按序号装订，各营业部自行保管，另外作废四联与运单乙联按序号装订，由公司财务部保管。
资料来源：中铁快运业务知识手册，2000年。
3.努力降低经营管理成本
对于货运代理企业而言，随着管理水平的逐渐提高和市场竞争的加剧，成本管理正在成为管理者关注的一个重点。
货运代理企业的成本管理通常会关注以下几个方面。
盈利能力分析——究竟哪些产品、项目、客户能够为企业带来利润？
产品定价决策——产品、项目在报价时如何对成本进行测算？
路由优化分析——怎样安排运输路由的成本最低？
资源产能分析——各种岗位、车辆、仓库的利用效率怎样如何优化配置？
作业流程优化——各种操作作业的成本有多少如何提高效率，降低作业成本？
1)传统成本方法的难题
货运代理企业具有如下业务特点。
①货运代理服务的运作需要一个大的业务网络支撑。针对一项特定的业务，其代理活动一般是由两个以上服务网点分工协作完成。
②成本对象复杂多样。客户、运作方式、运输路线、货物类型和运输时限都是需要考察成本的重要因素。
③高额的间接费用。除了部分包装材料可以直接追溯外，基本上所有的费用都是间接费用。
④服务外包程度很高。干线运输、仓储服务、超范围递送都有可能分包给协作单位完成。
